Les Bases
Comment trouver des clients ?
Il existe plein de manières différentes de trouver des clients et je vais vous présenter
L'art de la vente
23 mars 2024
Bonjour à tous et bienvenue sur ce nouvel article ! Si vous arrivez fraichement sur ce blog, sachez que j’écris un article par semaine pour vous partager mon expérience et vous aider à développer vos compétences en vente. Aujourd’hui le sujet c’est « comment trouver des clients? » C’est une des questions qui revient le plus car c’est le nerf de la guerre. Sans clients, pas de ventes, sans ventes, pas de chiffre d’affaires, sans chiffre d’affaires, pas d’entreprise qui fonctionne ! Comme quoi on en revient toujours au même, savoir trouver des clients et savoir vendre sont les compétences les plus précieuses sur cette terre quand on fait du business ou que l’on est un entrepreneur. C’est pourquoi, j’ai décidé aujourd’hui de vous guider sur la route qui mène aux nouveaux clients. Cette route est facile à suivre mais elle sera parfois semée d’embuche que vous devrez déplacer en fournissant un petit peu plus d’efforts que d’habitude, mais vous allez y arriver sans soucis cela ne fait aucun doute ! Comme d’habitude, ne perdons pas plus de temps et plongeons nous dans le vif du sujet, c’est-à-dire : Comment trouver des clients ? Il existe plein de manières différentes de trouver des clients et je vais vous présenter les quatre que j’utilise le plus et qui fonctionne vraiment bien !
Avant de vous apprendre à comment trouver des clients, j’aimerais clarifier une chose. Pour trouver des clients, vous devez impérativement parler à vos clients cibles. Qu’est-ce que j’entends par là ? J’entends par là que vous devez vous adresser directement à vos clients cibles et non pas à tous les clients potentiels que vous vous imaginez.
Voici l’histoire de Marc : Marc vend des vélos qui se plient en 4 pour rentrer dans un tout petit espace de rangement. Marc souhaite faire de la publicité pour promouvoir ses vélos et souhaite en parler à toutes les personnes qui aiment de près comme de loin le vélo car son produit est selon lui « révolutionnaire ». Il lance sa campagne de publicité et après quelques semaines Marc se rencontre que sa publicité ne lui à apporter aucun résultat ! Marc est en colère, déçu et triste car il misait beaucoup dessus ! Savez-vous où est le problème ? Marc s’est adressé aux gens qui s’intéressaient de près comme de loin aux vélos, à aucun moment il n’a parlé à ses clients cibles. (Parce qu’il ignorait qui était ses clients cibles)
Marc a ensuite creusé ses méninges et s’est fait accompagner par une agence de marketing en ligne. Après avoir vu la pub de Marc l’agence lui conseille d’opter pour un ciblage plus précis afin de toucher plus de monde. Marc ne comprend pas, comment je peux toucher plus de monde si je montre ma pub à moins de personne ? C’est simple, votre pub touchera moins de personne mais elle aura beaucoup plus d’impact sur les personnes qui la voient. La première pub s’adressait aux gens vivant en ville comme à la campagne, les personnes qui pratiquent du VTT ou ceux du vélo de course, enfin bref tout le monde quoi !
La deuxième pub s’adressait uniquement aux gens qui vivaient en ville, principalement en centre-ville. La deuxième pub disait ceci : « Vous perdez du temps dans les transports pour aller au travail, vous aimeriez y aller en vélo mais vous n’avez pas la place de le stocker à votre domicile ? Alors vous allez adorer notre nouveau vélo ! Il est léger, robuste et il se plie en 4 pour vous car il se range dans un petit espace de 50cm » Après quelques semaines de pub, Marc avait vendu 12 vélos.
Comment expliquer une telle différence ? Tout simplement car Marc a fini par s’adresser à ses clients cibles. Qui cela intéresse d’acheter un vélo qui se plie en quatre ? Certainement pas quelqu’un qui vit à la campagne et qui fait du VTT. Certainement pas quelqu’un qui vit en banlieue et qui fait du vélo avec sa famille le week-end. Nan, ce produit, il intéresse les personnes qui vivent en ville, perdent du temps dans les transports et qui n’ont pas un grand espace de rangement pour stocker un vélo encombrant. Voilà à qui s’adresse le produit de Marc.
J’espère que cette histoire vous aura aidé à comprendre l’importance de parler à ses clients cibles quand on souhaite vendre un produit ou service. J’aimerais conclure ce point en vous disant ceci : « en voulant parler à tout le monde, on finit par ne parler à personne »
Cela parait plutôt logique mais pourtant certains sautent encore cette étape où ni pense même pas. C’est pourtant la base du commerce, si personne ne vous connait ou ne vient dans votre boutique, comment espérer vendre quelque chose et faire tourner votre entreprise ? Pour trouver des clients, la première étape pour vous est de vous rendre visible. Vous avez de la chance, il existe plusieurs moyens gratuits pour réussir cela. Quels sont les moyens à votre disposition ?
Vous pourriez commencer par les annuaires papiers ou en ligne, c’est gratuit et rapide à faire, ce ne sera pas le canal d’acquisition qui vous apportera le plus de monde mais c’est déjà un bon début. Google mets également à votre disposition la possibilité de créer une fiche d’établissement appelé « google my business » C’est également un moyen simple de vous faire connaitre par les clients potentiels qui font des recherches sur votre secteur d’activité. Vous pouvez également et je vous le recommande utiliser les réseaux sociaux. Facebook, Instagram, Pinterest? Linkedin, Snapchat, TikTok, Youtube, vous le voyez la liste est longue. Il y a plein de clients potentiels qui vous attendent là-bas. En plus, ces réseaux sociaux sont gratuits, vous n’avez qu’à leur montrer votre expertise et les clients potentiels viendront d’eux-mêmes à vous, c’est ce qu’on appelle aujourd’hui « l’inbound marketing ».
Pour finir, vous pouvez également rechercher sur les forums et les groupes Facebook qui discute sur votre thématique ou votre secteur d’activité. Ces deux endroits regorgent de clients potentiels qui attendent que quelqu’un vienne résoudre leurs problèmes où leur apporte une solution.
Bien souvent, quand on parle de prospection, on peut voir certains visages se fermer… En effet, la prospection n’est pas l’activité favorite des gens qui sont dans la vente. Et pourtant, la prospection est l’activité numéro 1 qui permet de trouver des clients. En plus, il existe deux types de prospection, la prospection directe et la prospection indirecte. Si vous avez le budget, à vous de choisir celle que vous préférez ! Mais d’abord, quelle est la différence entre les deux ? La prospection directe consiste à démarcher le prospect, c’est-à-dire, venir à sa rencontre sans qu’il ne s’y attende.. et parfois, même souvent, cela n’est pas apprécié par les prospects tout simplement car ils sont sur solliciter.. Malheureusement, cela à rendu la prospection beaucoup plus difficile et stressante mais heureusement pour vous, vous avez encore la possibilité de faire la différence et de trouver des super clients ! La prospection indirecte, elle consiste à faire passer un message à ces prospects cibles et les laisser revenir vers vous d’eux-mêmes ! Autrement dit, vous jetez un appât, et vous laissez venir tranquillement ceux qui mordent à l’hameçon. Les supermarchés font cela très bien, ils nous envoient leurs prospectus avec leurs promotions à venir, de cette façon, vous consulter les offres tranquillement et vous vous rendez ensuite sur place pour acheter les produits que vous aviez repérés à l’avance.
Je l’ai rapidement évoqué juste au-dessus, la publicité est une arme redoutable pour trouver des clients lorsque l’on a le budget pour le faire ! Et si vous n’avez pas de budget ? Vous devez mettre toutes les actions en place pour en avoir un afin de lancer prochainement une campagne publicitaire (rassurez-vous, vous pourrez démarrer avec seulement 50€).
La publicité c’est le TOP, mais faut-il encore savoir comment s’y prendre pour obtenir des résultats et donc du retour sur investissement (ROI).
Pour faire une publicité qui fonctionne vous avez deux options :
Dans les deux cas, ne négligez pas votre publicité car elle peut vous rapporter gros, ou vous faire perdre du budget inutilement…
Quels sont les moyens publicitaires à votre disposition pour vous faire connaitre, mettre en avant votre entreprise, votre marque ou vos offres et produits ? Je vous fais une liste classée des options qui s’offrent à vous en partant du plus onéreux au plus abordable.
Spoiler : Les réseaux sociaux seront votre meilleure option pour commencer la publicité et vous faire connaitre et cela pour plusieurs raisons :
Pour trouver des clients, je voulais aborder avec vous un dernier moyen, qui est de très loin mon moyen préféré d’ailleurs ! Pourquoi ? Parce qu’il est terriblement efficace et gratuit 🙂 Que demander de mieux ? Je parle ici des recommandations clients (le bouche à oreille). Quand vous avez vos premiers clients, si vous faites du bon travail, et que vous êtes axé sur la satisfaction client alors vous verrez comment pleins de nouveaux clients potentiels viendront frapper à votre porte d’eux-mêmes. Ils vous diront « Vous avez travaillé avec M.x, il est très satisfait et m’a recommandé vos services. S’il vous plait aidez-moi aussi ! » Vous pensez peut-être que j’exagère mais détrompez-vous ! Si vous n’avez pas de retours identiques à ceci cela veut dire que vous avez encore du pain sur la planche, vous devez impérativement développer votre relation et votre satisfaction client pour que de nouveaux clients arrivent d’eux-mêmes jusqu’à votre porte. N’hésitez pas également à demander à vos clients satisfaits s’ils connaissent des personnes que votre solution pourrait aider de la même manière dont vous l’avez faite pour eux. Encore une fois, vous mettez toutes les chances de votre côté en étant proactif ! Si vous faites du bon travail, les recommandations viendront d’elles-mêmes, mais rien ne vous empêche de les solliciter pour en récolter davantage.
Pour la petite histoire, en 2020, j’ai été recruté en tant qu’indépendant pour créer et développer le service commercial d’une entreprise « Sam distri energie » pour une offre sur un nouveau produit qui favorise les économies d’énergie. Je suis parti de Zéro ! Je n’avais rien… sauf ma femme à mes côtés qui elle avait été recrutée pour développer la partie coordination/gestion/administration. Bref, nous étions deux et trois avec le technicien qui devait installer tous les futurs contrats signés. De par mon expérience dans la vente, je savais que si nous voulions avoir des résultats rapidement je n’allais pas avoir un autre choix que celui de mouiller le maillot dès les premières minutes du match. C’est donc ce que j’ai fait, j’ai organisé ma première semaine de prospection en définissant à l’avance des secteurs de prospection. En parallèle, nous avons mis une annonce pour commencer à recruter et créer une équipe commerciale afin de développer l’activité le plus rapidement possible. J’ai également créé des flyers avec l’aide Canva, pour faire de la distribution pendant ma prospection lorsqu’il n’y avait personne et que je trouvais cela pertinent. En parallèle toujours, j’ai utilisé le flyer pour lancer une campagne publicitaire sur Facebook (50€). Résultat, je faisais en moyenne 10 contrats par jour en porte à porte, nous avions reçu des demandes et recruté un commercial qu’il a fallu former. La publicité nous à apporter plus de prospects que nous l’espérions. Nous avons gardé ce rythme pendant plus de deux ans, malgré les nombreux problèmes auxquels nous avons dû faire face (frais de transport qui augmente, retard de livraison, rupture de stock, baisse des primes etc..) mais nous avons toujours relevé la tête et trouvé des solutions ! Après deux ans d’activité, l’entreprise avait réalisé plus de 2M€ de chiffre d’affaires ce qui était largement au-dessus des objectifs !
La mission étant accomplie, nous avons décidé de suivre une autre route afin de continuer et d’enchainer avec des expériences différentes. Généralement, quand je commence à devenir trop confortable à un endroit, j’aime partir et me trouver un nouveau challenge ! Cela me stimule et me permet de m’améliorer chaque jour. Je dois m’adapter à un nouveau produit/offre, des nouveaux process, des nouveaux collègues, des nouveaux prospects etc… Si je n’apprends pas une nouvelle chose par jour, c’est que je n’ai plus rien à faire ici, je suis constamment à la recherche du progrès et je vous invite à en faire autant !!! Vous verrez à quel point vous constaterez votre progression, votre parcours et vous n’aurez plus jamais envie de rester sur place.
J’espère que cet article vous aura plus et vous donnera des pistes pour trouver des clients. N’oubliez pas, si vous avez des questions, je me ferais un plaisir de vous répondre dans les commentaires. Prenez soin de vous, entraînez-vous encore et encore, lisez les articles dont vous avez besoin et restez connecté pour les prochains qui arrivent (1 article / semaine !)
Á bientôt !
Aymeric
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Dans cet article, on va voir ensemble les différents types de questions pour vendre plus
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