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Prospection Phoning ou Cold call : Comment transformer vos appels en opportunités de vente Le
L'art de la vente
23 août 2024
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Faites de la prospection commerciale votre tâche de prédilection !
Bonjour cher lecteurs, et bienvenue sur ce nouvel article où je vous partage ma méthode pour réussir votre prospection commerciale en 5 étapes ! Ce n’est un secret pour personne, beaucoup de commerciaux et vendeurs n’aiment pas la prospection commerciale et encore plus la prospection à froid. Personnellement, je ne l’aimais pas beaucoup non plus au départ… j’avais l’impression de déranger, d’être intrusif, et je perdais vite confiance pendant mon Pitch. Je me faisais parfois crier dessus, insulter ou raccrocher au nez. Pour toutes ces raisons la prospection commerciale est devenue une tâche de moins en moins agréable.
Cependant, je constatais quand même que j’arrivais à faire des ventes et prendre des rendez-vous et surtout j’avais un collègue qui excellait dans ce domaine. Rempli de curiosité et d’envie je suis allé le voir et je lui ai simplement demandé «tu veux bien m’apprendre comment réussir sa prospection commerciale comme tu le fais ? » Et il m’a appris des principes simples que je m’apprête à vous partager. J’espère que cette méthode vous plaira et que la prospection deviendra votre activité favorite très prochainement. Sans plus attendre, découvrons les 5 étapes tout de suite. Let’s go !
Sommaire
C’est quoi la prospection commerciale ? La prospection, c’est mener une ou plusieurs actions dans le but de trouver et entrer en contact avec de nouveaux clients potentiels qu’on appelle « prospects ».
Avant de faire toutes choses, il faut d’abord connaitre le but de son action ! Bah oui, à quoi bon faire quelque chose si l’on ne sait pas dans quel but nous le faisons. C’est pourquoi la première étape est de définir le but de sa prospection commerciale. En procédant ainsi, on se donne un CAP et il est plus facile de trouver les actions qui nous mènerons à notre but. Mais quel peut être ce but, votre but ? Voici trois exemples :
Il faut choisir ce but quand vous préparez une action commerciale, par exemple si vous souhaitez approcher un potentiel gros prospect. Vous n’allez pas l’attaquer tout de suite avec un Pitch de vente. Vous risqueriez de le faire fuir car vous ne le connaissez pas suffisamment ou pas du tout. Mais vous pourriez opter pour cette stratégie si vous faites des recherches approfondies sur lui, son secteur d’activité, ses besoins, envies, problème etc.. Comme ça, vous pourrez alors facilement lui donner envie et lui apporter une solution. Mais dans la plupart des cas, il n’est pas simple de récolter beaucoup d’informations sur son prospect et ses problématiques. C’est pourquoi, il est judicieux d’entrer en contact par étapes avec un prospect. Pour vous faire connaitre c’est simple, vous pouvez envoyer une documentation, un mail, téléphoner, vous rendre sur place.
En faisant cela, dans la tête du prospect vous êtes venu sympathiquement vous présenter, vous avez flatté son entreprise/produit et vous lui avez laissé une documentation pour qu’il apprenne a mieux vous connaitre. Il gardera ainsi un bon premier souvenir de vous et sera plus enclin à vous écouter quand vous le recontacterez. C’est encore mieux si vous pouvez lui offrir quelque chose en rapport avec votre entreprise ou votre offre.
Pour ce but c’est simple, il faut essayer d’obtenir un entretien avec son prospect. Pour maximiser vos chances d’obtenir un rendez-vous, préparez un pitch court (environ 30 secondes) qui se concentre uniquement sur les bénéfices clients et laisser une part de mystère.
Exemple : Nous aidons les entreprises comme la vôtre à booster leur activité avec une nouvelle méthode innovante . Vous pourriez ainsi augmenter votre chiffre d’affaires et facilement prendre une longueur d’avance sur vos concurrents en vous démarquant. Cependant, cette méthode ne s’applique pas à tout le monde. Quelles seraient vos prochaines disponibilités pour étudier votre éligibilité ?
Ici aussi cela veut tout dire, on cherche à vendre ou conclure une vente par téléphone. Comment mettre toutes les chances de son côté ? Á mon humble avis, quand vous essayez de vendre direct au téléphone, vous pouvez y arriver quand votre prospect est plus que chaud et vous souhaitez peaufiner ensemble les derniers détails (comme le métier de closer par exemple). Ou alors, vous retravaillez une base client que vous avez déjà rencontré (rendez-vous) ou juste qualifié (leads) pour votre offre/produit et vous tentez le tout pour le tout en leur proposant une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.
Quand on connait son but, il est temps de choisir son objectif. Pourquoi choisir un objectif ? Car cela vous donne davantage de motivation. Choisissez un objectif pas trop dur à atteindre sinon cela pourrait vous décourager. Il est préférable de valider plusieurs petits objectifs plutôt que de ne rien valider du tout.
3 exemples d’objectifs :
Nous voilà déjà à la 3ème étape de la méthode, cherchez vos prospects ! Eh oui, pour atteindre votre but et votre objectif il vous faut bien des prospects à qui vous adressez. Il va donc falloir partir à la recherche de ces fameux prospects à qui parler. De préférence, il faut que les prospects soient qualifiés ou ciblés. Vous aurez beau être le meilleur vendeur avec le meilleur produit, si vous vous adressez à la mauvaise personne vous avez peu de chances de vendre alors autant mettre toutes les chances de votre côté. Pour trouver vos prospects, il faut penser comme eux, les observer, regarder ce qu’ils consomment, ce qu’ils aiment, ce qu’ils n’aiment pas. Il faut les connaitre par coeur. Une fois que vous connaissez leurs habitudes, que vous savez ce qu’ils aiment et ce qu’ils veulent. Á ce moment-là, vous avez un vivier de prospects sous la main et vous n’avez plus qu’à vous servir, vous présenter, décrocher un entretien et vendre ! Pas si compliqué finalement ?
En voilà une étape importante pour votre prospection commerciale ! Maintenant que vous avez sué pour trouver des prospects, vous ne voulez pas qu’ils s’échappent les uns après les autres sans rien en faire, je me trompe ?
Si vous voulez convertir un maximum de prospect, il va falloir préparer stratégiquement et intelligemment votre message. Partez du principe que la personne n’a pas beaucoup de temps à vous accorder. Vous devez donc vous présentez et donnez envie en très peu de temps. On conseille généralement une présentation de 30 secondes. Vous devrez être clair, concis, donner envie et vous devrez surtout piquer la curiosité de votre interlocuteur en donnant un aperçu du bénéfice client possible par exemple pour capter le plus son attention et décrocher un entretien ou la vente.
Une fois toutes les étapes précédentes réalisées correctement, vous êtes prêt pour passer à l’action. Il est temps de décrocher votre téléphone, envoyer votre mail, frapper à une porte…
La prospection commerciale est une tâche difficile qui demande de la préparation, de la persévérance et du courage. Une fois cette compétence maîtrisée, vous l’adorerez car elle vous permettra de trouver des clients qualifiés facilement et d’en convertir un maximum et donc avoir plus de commissions.
Comment ne pas se faire rejeter ? Je vous partage cette méthode très simple et qui fonctionne.
Souvenez-vous, au début je vous ai dit que quand je faisais de la prospection j’avais le sentiment de déranger, d’être intrusif ? Je n’étais pas à l’aise et confiant et ma prospection commerciale n’était pas une réussite jusqu’au jour où j’ai changé une chose ! Quelle est cette chose ? Si demain je vous appelle pour vous vendre un aspirateur à 3000€ il y a 99% de chance que je vous dérange. Par contre, si je vous appelle pour vous dire que vous avez gagné 10.000€ c’est sur à 99% aussi que je ne vous dérange pas, vous seriez même plutôt content. Je suis donc parti de ce principe simple. Proposer beaucoup de valeurs à mes prospects en les comprenant d’abord puis en les renseignants et ensuite en leur apportant à la solution à leurs problèmes. Je ne suis pas là pour les déranger, je suis là pour les aider. Prenons un exemple, imaginons que je vends des abonnements téléphoniques. Si j’appelle un prospect concurrent au hasard pour lui vendre un nouvel opérateur il va probablement m’envoyer bouler car je le dérange et qu’il n’a pas besoin de mon produit/service. Avec de la chance il recherche un nouvel opérateur et vous faites une vente ! Chouette !
Par contre, si vous cherchez un peu, vous pouvez trouver des clients qui se plaignent de leur opérateur actuel pour plusieurs raisons (prix, qualité réseau, service client etc…). Vous pouvez trouver ces clients insatisfaits sur des forums, groupe Facebook, dans les commentaires sur les réseaux, en questionnant une liste email etc… ). Ces prospects-là seront ouverts à vous écouter et vous pourrez leur proposer une solution qui répond à leurs problèmes actuels (prix, qualité réseau, service client etc…). Proposez une offre de bienvenue et vous ferez une vente à coup sûr ! En pratiquant une prospection commerciale bienveillante comme expliquée dans cet article, vous augmenterez considérablement et rapidement votre taux de transformation.
Voilà c’est tout pour l’article « réussir sa prospection commerciale en 5 étapes ». J’espère qu’il vous aura aidé ! N’hésitez pas à me faire votre retour sur l’article en commentaire, soumettre des sujets, des questions etc.. cela est toujours enrichissant ! Merci d’avance.
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Il existe plein de manières différentes de trouver des clients et je vais vous présenter