Prospection
Phoning
Prospection Phoning ou Cold call : Comment transformer vos appels en opportunités de vente Le
L'art de la vente
23 août 2024
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Bonjour et bienvenue sur cet article où l’on aborde ensemble l’argumentaire de vente. Cette étape est cruciale et elle pointe le bout de son nez juste après la découverte des besoins du prospect/client. Une fois que vous avez bien compris votre prospect/client et ses besoins dans leur ensemble, alors vous êtes prêt à passer à la phase argumentation. Mais, si vous n’avez pas encore toutes les réponses à vos questions alors il faudra creuser davantage afin de vous lancer dans l’argumentaire avec suffisamment d’informations. Ce serait là une erreur de penser que vous pouvez quand même faire votre présentation commerciale et conclure (c’est une erreur de débutant). Dans la vente, chaque étape est importante et vous devez toutes les valider correctement les unes après les autres si vous voulez avoir une chance de signer à la fin de votre entretien. Voyons ensemble comment réussir votre argumentaire de vente, peu importe votre produit, clientèle ou secteur d’activité !
Sommaire
Résumé en quelques mots, un argumentaire de vente c’est notre plan pour présenter notre offre à nos prospects/clients. Comme pour la découverte, dans l’argumentation commerciale on utilise aussi un plan (enfin c’est mieux). Bien sûr, vous n’êtes pas obligé de suivre des plans, vous pouvez tout faire au feeling et à l’improvisation mais avec l’expérience je peux vous garantir que votre taux de transformation en sera fortement impacté. En suivant un plan il est plus facile d’arriver à destination !
L’argumentaire de vente vous permet de vous organiser dans la présentation de votre offre, vous suivez un ordre logique et cela est plus fluide pour votre client. Vous paraissez plus professionnel et de confiance. Qui veut acheter à un vendeur qui présente son offre en cherchant les arguments un à un et en les présentant dans le désordre ? Je ne pense pas m’avancer en disant peu de personnes ! On préfère tous avoir en face de nous un professionnel qui connait son offre sur le bout des doigts et qui sait répondre à nos questions.
Vous vous demandez peut-être « mais pourquoi avoir un argumentaire de vente ? » Pour la simple et bonne raison qu’en suivant un argumentaire de vente, vous pouvez être débutant, fatigué ou nerveux, vous êtes sûr de ne dire que des choses intelligentes. De plus, comme vous connaissez par coeur votre argumentaire, vous n’avez plus besoin de réfléchir à ce que vous allez dire. Vous pouvez écouter activement et concentrer votre attention sur la façon dont réagit votre prospect/client en fonction de ce que vous dites.
Maintenant que l’on a vu ce qu’était et à quoi servait un argumentaire de vente, voyons comment vous devez construire le vôtre ! Si vous voulez construire un argumentaire de vente qui convertit il va falloir suivre un ordre logique. Je vous partage mon processus pour construire mes argumentaires de vente et comment vous pouvez en faire de même pour les vôtres.
Voici le plan que j’utilise pour construire mon argumentaire :
Ne déballez pas tous vos avantages d’un coup ! Seulement les 3 que vous pensez les plus importants pour votre prospect. Il faut garder quelques cartes cachées dans votre manche !
Maintenant que vous avez les clés pour concevoir votre argumentaire de vente, comment faire pour convaincre et persuader le prospect/client en face de vous ? Vous devez utiliser la certitude logique et émotionnelle dans votre argumentaire de vente. Mais connaissez-vous la différence entre la certitude logique et la certitude émotionnelle ? Je vais vous l’expliquer et vous verrez que les deux sont extrêmement importantes si vous voulez convaincre et persuader votre prospect/client efficacement pour conclure plus de ventes.
La certitude logique de votre prospect/client envers votre offre et votre entreprise est la première chose à obtenir, mais comment faire ? Tout d’abord, c’est quoi la certitude logique ? C’est la manière dont est convaincu votre prospect/client par apport à la cohérence des éléments que vous lui apportez sur votre offre, par exemple : le prix, les caractéristiques, avantages, votre positionnement par apport à la concurrence etc.. Il faut que votre prospect ne trouve aucune faille dans votre argumentaire. Il faut que TOUT soit parfaitement logique et cohérent. Si le prospect est convaincu logiquement de votre offre alors il pourra en parler autour de lui en toute confiance car tout ce que vous lui avez dit lui paraît parfaitement cohérent et adapté à ses besoins, il sera donc rassuré sur le plan rationnel (logique). Quand vous rédigez votre argumentaire de vente, pour convaincre et persuader vos prospects, vous devez tout d’abord penser à mettre en avant les éléments qui influenceront la certitude logique de votre prospect. C’est dans ce sens qu’il faut procéder et non l’inverse si vous souhaitez obtenir de vrais résultats. Une fois que c’est logique pour lui, il sera temps pour vous de faire vibrer sa corde émotionnelle. On voit ça juste après mais avant je vous donne un petit exemple d’avantages présentés pour obtenir la certitude logique du prospect !
Contexte : Imaginons un banquier en rendez-vous avec un client qui souhaite faire fructifier ses économies mais qui hésite car il a peur de les perdre (normal, c’est les économies d’une vie !). Voici ce que le banquier pourrait dire à son client pour le convaincre sur le côté logique.
Le banquier : « Mr x, j’ai écouté attentivement ce que vous m’avez dit et je pense avoir parfaitement compris vos besoins et vos envies. J’ai une solution qui correspond parfaitement à vos attentes et vos besoins, souhaitez-vous la connaître ? » (Toujours demander l’accord au prospect avant de commencer une présentation/argumentaire de vente)
Le client : « Oui bien sûr ! Je vous écoute ! »
Le banquier : « Cette solution qui correspond à vos attentes, vous en avez déjà entendu probablement parlé car c’est un des placements préférés des Français (preuve sociale), dans votre cas, une assurance vie en fond euros avec capital garantie est la meilleure solution (présentation rapide du produit), parce que ce placement vous garantit votre capital, vous êtes sûr de ne rien perdre ! (Certitude logique/avantage 1). En plus de vous garantir votre capital, ce produit à une rémunération moyenne de 4% par an ce qui doublera votre investissement en 8 ans (Certitude logique/avantage 2). Et enfin, parce que nous savons que nos clients peuvent avoir besoin de leurs argents à tout moment, vous pouvez retirer et récupérer votre argent quand vous le souhaitez dans un délai de 7 jours (Certitude logique/avantage 3). Alors Mr x qu’est-ce que vous en pensez ? (Prise de température du prospect)
La certitude émotionnelle c’est ce qui va convaincre définitivement votre prospect de passer à l’action et lui permettre de saisir votre offre qui avec la certitude émotionnelle devient irrésistible pour lui. Une fois que l’on a été persuadé par la certitude logique nous ressentons une envie qui a juste besoin d’être satisfaite, même si le prix à payer pour la satisfaire peut-être élever. Ce qu’il faut bien comprendre, c’est que vos prospects ne prennent pas une décision d’achat uniquement parce qu’elle leur semble logique. Ils vont principalement se laisser guider par leurs émotions et justifier (aux autres et eux-mêmes) leurs décisions d’achat avec les arguments logiques que vous leur avez donnés. Tout ça c’est bien beau mais comment créer la certitude émotionnelle chez son prospect ? C’est ultra simple, et il y a une méthode qui fonctionne à merveille, la futurisation ou visualisation en fonction du terme que vous préférez. Á quoi cela consiste ? Cela consiste simplement à projeter ses prospects dans le futur de façon à ce qu’ils puissent ressentir dès maintenant les bienfaits, avantages et bénéfices de la solution qu’ils sont sur le point d’acquérir.
Le banquier : « Alors Mr x quand dites-vous ? » (Prise de température du prospect)
Le client : «En effet, cela me semble bien et correspond parfaitement à mes attentes ! »
Le banquier : Tout à fait ! Avec votre capital garantie vous pourrez dormir sur vos deux oreilles car votre argent est en sécurité, même si une crise financière arrive, vous êtes tranquille ! (Certitude émotionnelle/avantage1). Avec 4% de rémunération par an, vous gagnez de l’argent s’en rien faire ! Votre capital sera doubler en 8 ans si vous réinvestissez vos bénéfices. Ces gains peuvent vous permettre de réaliser d’autres projets comme des vacances, un bien immobilier, des études pour vos enfants ou un complément de retraite… (Certitude émotionnelle/avantage 2). Et enfin, si demain vous avez besoin de récupérer votre investissement pour une raison quelconque, vous pouvez le faire en toute liberté et sans aucune restriction. Vous avez ainsi l’esprit tranquille. Avec cette solution, quand vous le pouvez vous faites fructifier votre argent et quand vous en avez besoin vous le récupérer ! (Certitude émotionnelle/avantage 3)
Voilà un exemple d’arguments que pourrait avoir le banquier envers son client pour augmenter sa certitude émotionnelle. De cette façon, nous procédons par étapes. Etape 1, on persuade logiquement notre prospect avec un argumentaire logique et étape 2 on persuade émotionnellement avec un argumentaire qui lui dépeint les avantages et bénéfices qu’il va en retirer. Les clients prennent leurs décisions en se basant sur leurs émotions mais ils le font de manière inconsciente. En procédant dans cet ordre : logique puis émotionnel, vous donnez à vos clients les bonnes raisons pour justifier leur vraie raison 😉
Si vous vous demandez laquelle de ces deux certitudes est la plus importante, je vous répondrai qu’elles sont toutes les deux importantes et elles sont toutes les deux absolument cruciales. Si vous voulez conclure la vente à presque tous les coups. En fait, les individus ne prennent pas une décision d’achat parce qu’elle leur semble logique. Il se laisse guider par leurs émotions et, ensuite, ils se justifient (à eux-mêmes et leurs proches) en avançant les arguments logiques que vous leur avez donnés et qu’ils sont jugés logiques et cohérents.
Avant de se quitter, je voulais vous donner 3 clés pour que vous construisiez votre argumentaire de vente autour de celles-ci. Avec ces 3 clés au centre de votre argumentaire de vente et tous les conseils donnés dans cet article, un prospect qualifié qui correspond à votre offre n’aura aucune chance de s’en sortir face à vous. Il sera à la fin de l’entretien de vente, convaincu avec une certitude logique et émotionnelle de la valeur de votre offre. Il n’aura alors qu’une seule chose en tête ! Laquelle ? Faire affaire avec vous pour assouvir son envie et profiter le plus vite possible de la solution que vous lui offrez. La première chose à mettre au centre de votre argumentaire de vente c’est votre produit ! Á partir du moment où vous commencer votre argumentaire, vous ne parlez que pour servir votre produit, vous ne vous éloignez pas sur d’autres sujets. Si votre prospect essaye de vous faire partir sur une conversation personnelle où qui n’a rien à voir, vous devez le ramener le plus vite et poliment possible sur la conversation principale, c’est-à-dire votre argumentaire de vente. Vous devez GARDEZ LE CONTRÔLE ! Deuxièmement, vous devez donner confiance à votre prospect. Vous devez donner confiance en vous, en votre produit et envers l’entreprise que vous représenter. Vous voulez vendre à tous les coups ? Alors vous devez impérativement donner confiance à vos prospects sur les trois points évoqués précédemment. Pour finir, vous devez donner envie. Envie de travailler avec vous, votre entreprise et profiter de votre produit. Comment vendre quelque chose qui ne donne pas envie à votre prospect ? Vous pouvez donner facilement envie à votre prospect en utilisant la futurisation, voici quelques exemples.
Pour une piscine : « Imaginez-vous après une dure journée de travail plongée dans votre piscine privée avec la température parfaite pour vous ! Vous y passerez de super moments en famille et entre amis. Avec une piscine chez vous, c’est le paradis à portée de main, une invitation quotidienne à la détente et au rafraîchissement. » Je ne sais pas pour vous mais moi ça me donne envie ! 😉
Pour de la publicité : Projetez-vous, avec la publicité vous montrer à vos clients cible que vous exister et que vous avez une solution spécialement pour eux. Imaginez votre chiffre d’affaires qui augmente de 30% après une simple publicité car c’est ce qui arrive à 80% de nos clients. Vous n’aurez plus besoin de vous faire des noeuds au cerveau pour savoir comment vous allez payer vos charges et à la place vous allez pouvoir penser au développement et à la croissance de votre chiffre d’affaires.
Pour convaincre efficacement, vous devez axer chacun de vos avantages/bénéfices/arguments sur les besoins du prospect/client en face de vous. Pour répondre parfaitement aux besoins et aux attentes d’un prospect, il faut prendre le temps de bien faire la découverte client (situation, besoins, envies, freins, peurs, priorités, budget…)
J’espère que ces conseils vous ont aidé et vous aideront encore si besoin. Si vous avez des questions précises ou des demandes je serais ravi de vous lire et de vous répondre en commentaire. Je vous souhaite une excellente journée, soirée ou nuit. Á bientôt dans un nouvel article.
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