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Découverte Client

Plan de découverte client, découvrir son prospect n’a jamais été aussi simple !

Bonjour cher lecteur et tout d’abord bienvenue sur ce nouvel article on l’on aborde ensemble le thème suivant : Le plan de découverte client ! Il faut dire que le plan de découverte joue un rôle crucial dans le bon déroulement d’un entretien de vente. Le plan de découverte à pour but de questionner précisément le prospect afin d’identifier les informations nécessaires pour faire une bonne proposition commerciale. Plus vous répondez juste aux besoins de vos prospects et plus vous avez de chances de conclure la vente. J’ai donc décidé de partager avec vous quelques conseils pour vous aider à concevoir votre plan de découverte client.

Sommaire

Un plan de découverte client c’est quoi ?

Premièrement, un plan de découverte c’est quoi ? Comme son nom l’indique il s’agit avant tout d’un plan qui structure votre découverte client. Un plan qui vous guide pour découvrir et comprendre les motivations d’achat du prospect. C’est aussi simple que cela ! Votre prospect ne vous donnera pas toutes les informations de lui-même. Vous devrez lui tirer les vers du nez. Il est donc primordial d’avoir un plan de découverte axée sur ces clients cibles, son secteur d’activité, son offre etc.. afin d’avoir un plan de découverte pertinent et propre à chacun. Tous les plans ne vous feront pas passer par le même chemin. Á vous de construire votre plan pour vous rendre là où vous le souhaitez, généralement direction la vente ! Découvrez mon guide pour construire votre plan de découverte facilement à la fin de l’article.

plan de decouverte client

Pourquoi avoir un plan de découverte ?

Avoir un plan de découverte vous permet principalement d’être organiser pendant votre entretien de vente, vous êtes sur de ne pas oublier. De plus, vous paraissez tout de suite plus professionnel et digne de confiance. Cela vous permets aussi de poser des questions pertinentes pour vous et le client. Avec un plan de découverte, vous n’avez plus besoin de réfléchir aux questions à poser car vous les connaissez par coeur, vous êtes donc plus attentif à ce que vous dit votre client/prospect et vous pouvez ainsi rebondir avec d’autres questions où réponses pertinentes.

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fiche decouverte client pdf

Un aperçu de la méthode QQOQCCP !

La méthode QQOQCCP vous en avez déjà entendu parler ? C’est une méthode hyper simple à retenir pour poser des questions ouvertes facilement afin d’obtenir les informations qui nous intéresse.

Voyons ce que ces lettres signifient : Quoi, Qui, Où, Quand, Comment, Combien,Pourquoi.

Prenons un exemple pour cela vous paraissent plus clair, disons que je dises ceci à un ami :

Moi : « je suis allé au cinéma voir un film »

Mon ami : « Super ! Vu le prix de la place de cinéma j’espère que le film était bien ! »

La conversation s’arrête ici et nous n’avons pas plus d’informations.

Maintenant voyons la méthode QQOQCCP en action !

Moi : Je suis allé au cinéma voir un film 

Mon ami : Super ! Tu à été voir quoi comme film ? 

Moi : « Un film d’action avec Jason Statham ! 

Mon ami : J’aime bien cet acteur ! Tu est allé avec qui au cinéma ?

Moi : Je suis allé avec mon fils aîné, le petit est encore un peu jeune.

Mon ami : Un chouette moment entre père et fils ! Vous êtes allez le voir le film ?

Moi : Au cinéma en centre ville.

Mon ami : Vous y êtes allez quand ?Peut-être que je pourrais y aller moi aussi !

Moi : Hier ! Je te le conseil les yeux fermés !

Mon ami : Comment était la qualité de l’image et du son ?

Moi :  Vraiment très bonne , c’est pour ça que j’aime le cinéma du centre ville

Mon ami : Ah super ! Á combien était la place ?

Moi : 9€ par personne, c’est pas donné !

Mon ami : C’est vrai, mais pourquoi vas-tu au cinéma alors ?

Moi : Je pense que c’est parce que je passe un bon moment seul ou en famille !

Voila un aperçu de ce que donne cette méthode QQOQCCP. Avec elle, vous pouvez en apprendre davantage sur une situation ou une personne facilement et rapidement. Bien entendu, vous n’êtes pas obliger d’enchainer les questions comme dans l’exemple, ni d’utiliser toutes les questions. Restez naturel et bienveillant et tout se passera très bien.

Plan de découverte questions !

Pour réussir son plan de découverte client il faut poser les bonnes questions. Saviez-vous qu’il existe plusieurs types de questions et que chaque type vous apporte une réponse différente ? Voyons d’abord quelques types de questions :

  • Question fermée : Les possibilités de réponses sont limitées, c’est OUI ou NON. Exemple : Tu aime bien le chocolat ?
  • Question ouverte (QQOQCCP) : Votre interlocuteur vous répond librement. Exemple : Que pense tu de… ?
  • Question alternative : Cette question laisse le choix à votre interlocuteur. Exemple : Êtes-vous plutôt disponible le matin ou l’après-midi ?
  • Question de validation ou reformulation : Vous faites valider votre interlocuteur. Exemple : Si j’ai bien compris, vous soulez cela ?
  • Question d’engagement : Vous engager votre interlocuteur sur un point. Exemple : Si je peux vous livrer avant demain, nous faisons affaires ensemble ?
  • Questions rebond : Une brève question pour faire parler davantage l’interlocuteur. Exemple : Ah bon ? C’est vrai ? Mais comment ? Dites m’en plus !

Comment réussir son plan de découverte client ?

Comment réussir son plan de découverte ? Il faut prendre le temps de créer son plan de découverte client en choisissant les bonnes questions pour obtenir les réponses qui nous intéressent. Á quoi sa sert de récolter des informations qui ne nous intéressent pas ou qui nous seront d’aucune utilité ? Il faut donc réfléchir aux informations qui nous intéressent, celles qui sont crucial pour nous afin de connaitre et comprendre les besoins, envies et motivations du client. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS (Article à venir) qui vous aide à comprendre les motivations d’achat d’un client. Posez-vous la question de savoir quelles sont les informations que vous avez besoin d’obtenir pour vendre plus facilement ? Le plan de découverte client devrait contenir des questions vous permettants de réaliser une analyse précise de votre prospect sur les points suivants :

  • la situation
  • les besoins
  • les envies
  • les priorités
  • les motivations d’achat
  • les freins
 

Avec ces informations en votre possession, vous pourrez l’aider à faire son choix en argumentant sur les points les plus importants pour lui.

5 attitudes à adopter pendant la découverte client !

  • Écoute active : Soyez vraiment concentré sur ce que l’on vous dit ! Ne laissez pas votre esprit divaguer, vous pourriez louper de précieuses informations.
  • Communication : Montrer à votre interlocuteur que vous l’écoutez et que vous êtes avec lui en faisant des petits signes qui lui montre votre interêt pour ce qu’il vous dit. (hochements de têtes, validation, réponses etc..)
  • Langage non verbal : Ayez une bonne posture, regardez votre interlocuteur dans les yeux et soyez souriant.
  • Empathie : mettez vous à la place de votre interlocuteur, essayez de vraiment comprendre sa situation comme si vous étiez a sa place.
  • Sympathie : Votre interlocuteur sera plus bavard si vous êtes sympathique avec lui. Soyez gentil, attentionné, et à l’écoute et vous gagnerez sa confiance.

Plan de découverte exemple

  • Comme vous avez pris le temps de lire mon article jusqu’au bout je vous ai réservé une petite surprise ! Je vous ai préparé un plan de découverte que vous n’avez plus qu’a télécharger et assaisonner à votre sauce. Avec cette pépite, vos clients n’aurons plus de secrets pour vous !

    Vous voulez le plan de découverte ? C’est simple ! Vous avez juste à cliquer sur le bouton en bas.

Fiche découverte client pdf -> à télécharger !

Pendant la découverte client, c’est vous qui posez les questions mais c’est le client qui parle ! Si vous voulez réussir votre découverte client, vous devez écoutez attentivement. Ne parlez que quand c’est nécessaire ou faite parler davantage votre interlocuteur.

N’oubliez pas de récupérez votre fiche découverte client pdf !

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