Les Bases
Comment trouver des clients ?
Il existe plein de manières différentes de trouver des clients et je vais vous présenter
L'art de la vente
23 mars 2024
Bonjour et bienvenue sur ce nouvel article, aujourd’hui nous verrons ensemble « comment choisir son produit à vendre » quand on est commercial. En effet, le choix du produit que vous allez vendre déterminera votre réussite dans ce métier. Mais rassurez-vous, si votre produit ne vous convient pas il vous sera facile d’en trouver un autre qui vous conviendra davantage voir parfaitement. Pour vous éviter cela, je vous donne les bonnes pratiques pour vous aider à choisir le bon produit qui vous correspond. Car pour vendre beaucoup il y a une chose qui est cruciale, votre croyance et votre confiance envers votre produit. Si vous n’avez pas confiance ou n’êtes pas convaincu par votre produit alors vous transmettrez cette information de manière inconsciente à votre prospect, il s’en rendra compte, et il n’achètera jamais avec vous. Alors que si, vous croyez fermement a votre produit alors votre prospect n’aura qu’une envie c’est de travailler avec vous et il vous sera alors beaucoup plus facile de vendre. Nous verrons principalement comment choisir le bon produit pour vous obtenir une bonne rémunération , c’est d’ailleurs tout le but de cet article, vous aider à trouver le produit qui vous correspond et qui pourra vous rémunérer correctement. Ne perdons pas plus de temps et allons-y !
C’est la base et la règle n°1 si vous voulez réussir dans la vente plus rapidement et avec plus de facilité ! Pourquoi ? Car dans la vente, pour devenir un top vendeur, vous devez être convaincu de votre produit. Si vous ne l’êtes pas, alors vous aurez du mal à vendre. La communication est la clé dans la vente, et l’être humain comprend très bien le langage non verbal et vos clients vous qualifieront comme un vendeur qui n’est là que pour sa commission. En revanche, si vous êtes là parce que vous êtes convaincu de votre produit car vous savez qu’il peut être fort utile à votre prospect alors vous n’aurez pas de mal à le convaincre car le client sentira que vous êtes vous-même convaincu et sincère. Il est donc PRIMORDIAL de choisir un produit où nous sommes nous-mêmes convaincus !
Comment allez-vous trouver ce type de produit ? En faisant marcher votre tête !
Posez-vous ces questions là et prenez le temps d’y répondre. Marquez sur une feuille tout ce qui vous vient en tête, car vous devrez ensuite confronter ces idées à d’autres filtres que je vais vous expliquer juste après pour que vous trouviez le produit parfait qui fasse votre bonheur !
Si vous voulez réussir dans la vente et cela va de soi vous allez me dire mais je préfère quand même le préciser pour ceux qui l’ignorent, il faut que votre produit appartienne à un gros marché ou marché large. Mais qu’est-ce que ça veut dire ? Cela veut dire qu’il faut qu’un certain nombre de personnes s’intéresse ou pourrait être intéressé par votre produit. Et oui, s’il n’y a personne d’intéresser par votre produit, à qui allez-vous le vendre ? Par exemple, si vous décidez de vendre des encyclopédies 🙂 il y plus grand monde que cela intéresse de nos jours, votre marché sera donc petit. En revanche, si vous décidez de vendre des coques de téléphone, tout le monde à un téléphone de nos jours vous aurez donc un marché large voir très très large. Il vous sera donc beaucoup plus facile de trouver des clients. La taille de votre marché est donc un élément crucial à prendre en considération pour préparer votre futur succès commercial.
Plus vous avez de concurrents, et plus vos prospects auront le choix et seront libres de comparer toutes les offres sur le marché. Quand vous êtes dans un marché concurrentiel voir très concurrentiel cela peut être extrêmement positif ou négatif. Je m’explique, quand la concurrence est rude, si vous faites du bon travail et que vous avez un bon produit, alors vous pourrez facilement sortir du lot et remporter beaucoup de contrats. En revanche, si vous avez un marché concurrentiel mais que vous faites un boulot moyen et que votre produit est moyen alors vos chances de succès sont minces Par contre, quand la concurrence est faible, vos prospects ont moins de facilités pour comparer les prestations et les prix ce qui vous donne un avantage certain, de plus, moins vous avez de concurrents et plus il est facile de les surpasser si c’est ce que vous souhaitez. Mais attention, ce n’est pas parce que la concurrence est faible que vous vendrez facilement, si vous faites du mauvais travail avec un mauvais produit, les gens ne feront pas affaire avec vous. Pour conclure, peu importe la concurrence, mettez la satisfaction de vos prospects et la qualité de vos offres/produits au coeur de vos préoccupations et vous ferez instantanément la différence sur la concurrence.
Choisir un produit facile à vendre ça ne veut rien dire.. 🙂 Alors qu’est ce que j’entends par « un produit facile à vendre » ? J’entends par là, un produit qui se vend facilement comme un smartphone, un produit que beaucoup de gens consomment, qui se change régulièrement, et où la population est habituée à consommer ce type de produit. C’est ça que j’entends par un produit facile à vendre. Cela pourrait être le cas également avec les voitures. Mais un produit facile à vendre ne l’est pas forcément pour tout le monde ! Prenons mon exemple, à l’heure où j’écris cet article, je suis agent commercial indépendant dans la société « Syrius » qui commercialise des chauffe-eau solaires. Etant basé à la Réunion, c’est pour moi un produit facile à vendre pour plusieurs raisons. C’est un produit nécessaire pour tous les foyers car on parle d’eau chaude dans le logement, donc toutes les personnes vivant dans un logement font partie de mon marché. De plus, c’est un produit avec une durée de vie limitée (10-15 ans) cela veut donc dire, qu’un client peut devenir à nouveau client dans un délai de 10-15 ans. C’est également un produit qui bénéficie des aides d’états ce qui en fait donc un produit attractif et facile à vendre. Comme précisé plus haut, ce produit fait également partie d’un marché fort concurrentiel (+ 10 concurrents pour 1 million d’habitants) mais cela ne m’empêche pas d’être le premier vendeur parmi les 25 commerciaux de mon agence. Pourquoi et comment ? Car je mets le client au centre de ma démarche commerciale, tout simplement ! Á l’inverse, et pour un défi personnel, j’ai essayé de vendre un produit beaucoup plus compliqué (pour moi en tout cas), il s’agissait d’un aspirateur breveté d’une valeur de 3700€ ! Oui oui, 3700€ pour un aspirateur. Après 3 semaines de formation intensive et 8 rendez-vous clients plus tard, j’avais vendu mon premier et dernier aspirateur. Mon défi étant relevé, j’ai remercié l’entreprise et je leur ai souhaité bonne continuation pour la suite. (pour moi, c’était juste un défi dans ma carrière commerciale).
Voilà un point important si ce n’est le plus important, la rémunération que peut vous offrir le produit que vous avez à vendre ! Quand on est commercial ou dans la vente de manière plus général, on gagne bien notre vie grâce aux commissions et seulement grâce aux commissions. Quand on sait cela, il est donc judicieux de choisir un produit qui a une bonne rémunération. Toujours dans mon cas, pour l’aspirateur, je touchais 500€ nets par vente ! C’est une bonne rémunération car cela représente environ 16% sur un produit vendu au final à 3000€. Mais comme vendre ce produit n’était pas une mince affaire, il était surtout compliqué d’enchainer les ventes et donc les commissions. En revanche, les chauffe-eau sont rémunérés 450€ par vente pour un prix de revient client aux alentours de 1600€. Ce qui représente quasiment 30% de rémunération sur un produit facile (+ 15 ventes / mois pour 20h de travail par semaine) comme bonjour à vendre. C’est donc mon produit fétiche du moment 🙂 Pour résumer, pensez à prendre en compte la rémunération sur vos ventes en faisant le rapport entre temps x énergie x rémunération.
Choisir entre un produit de commodité ou un produit de valeur, c’est la base ! Un produit de commodité est par exemple une pomme. Une pomme c’est une pomme, peu importe qu’elle soit vendue par Pierre, Paul ou Jacques. Ce qui compte pour le client (comme une pomme est une pomme) c’est le prix à payer pour cette pomme. Si Paul vend la pomme moi cher que Pierre et Jacques, alors le client ira chez Paul, C’est garanti. C’est ça le principal souci des produits de commodité, vous devez tirer les prix vers le bas si vous voulez augmenter vos ventes et garder vos clients. Alors que, avec les produits de valeur, c’est un produit spécifique que vous ne pouvez quasiment pas retrouver ailleurs, il est donc quasiment impossible à comparer. C’est alors que votre talent commercial et votre marketing fera toute la différence. C’est pour cette raison que je choisis en général les produits de valeur. Mais attention, les produits de commodité peuvent cependant être un très bon filon pendant un certain moment, à vous de repérer ces opportunités.
Entre ces deux types de produits il existe plusieurs différences qu’il ne faut pas prendre à la légère. Si je devais vous donner un conseil, si vous en avez les compétences ou que vous souhaitez les acquérir, allez vendre des produits numériques ! Pourquoi ? Car ce sont des produits tendance, dans un secteur en pleine évolution, d’avenir et qui ne cesse de croitre. En plus, les produits numériques peuvent être disponibles instantanément, ne prennent pas de place à être stocké, et ils offrent une rémunération parfois très attractive ! Prenons l’exemple des sites internet, c’est une aubaine pour tous les acteurs de ce marché, comme pour les développeurs les logiciels et les applications. Ce qui est vendu est le « résultat » et non le « coût » de fabrication.
Reprenons l’exemple d’une pomme, la pomme est vendue 1€ en supermarché car elle à coûter 0,50€ à l’agriculteur, 0,20€ pour le transport et 0,30€ que prend le supermarché pour faire sa marge. Un produit numérique à un prix en fonction de son marché mais surtout pour les résultats qu’il peut vous apporter même si cela ne prend que quelques secondes pour créer des identifiants et faire profiter le client du logiciel. Cela est un peu plus complexe que cela car derrière vous avez beaucoup de monde qui travaille pour garantir le bon fonctionnement des produits mais en gros, un produit numérique à une marge brute beaucoup plus intéressante qu’un produit physique et donc une rémunération qui s’en suit !
Encore un autre type de produit, les produit de courte durée, ceux qu’on consomme et qu’on utilise souvent comme du parfum, déodorant, alimentaire etc.. ou les produit de longue durée comme les voitures, maisons, piscines etc… Pour ça, je n’ai pas particulièrement de préférence, les produits de courte durée sont souvent peu onéreux et donc des commissions plus faibles mais un volume plus élevé. Pour les produits de longue durée, des commissions plus élevées mais un volume plus faible. Ce sera à vous de faire la balance entre temps x énergie x rémunération !
Prenons l’exemple d’un agent immobilier, si l’agent passe 10h par jour à prospecter pour trouver des biens et qu’il ne fait que trois ventes dans l’année à 10.000€ de commission chacune, les commissions sont belles mais le résultat annuel est moyen ! Alors que, si un vendeur de papier toilette touche 1€ par palette vendue mais qu’il a 200 clients réguliers qui lui achètent 1 palette par jour (1€ x 200 client/jour x 365 jours = 73.000€) alors là le résultat annuel est fantastique !
Avoir ces deux types de produits, vous avez inévitablement la clientèle qui va avec. Vous n’avez pas la même clientèle entre les personnes qui vont chez « action » et les personnes qui vont à « maison du monde ». Sur les produits bas de gamme, vous aurez une clientèle qui regardera à 90% du temps le prix car ils ont un budget serré. Avec une clientèle haut de gamme, vous aurez une clientèle qui regardera le bénéfice, ce que ça peut leur apporter et aussi le service. Les clients du bas de gamme ne font pas attention au service proposé, ce qui les intéresse c’est le prix. Offrez-leur le meilleur prix et ils feront affaire avec vous ! Les clients du haut de gamme veulent se sentir différents, chouchouter, au-dessus des autres, en général c’est des clients « plus chiants » vous devrez vraiment prendre soin d’eux sinon ils iront voir ailleurs. C’est ainsi et vous ne pourrez rien y changer, même si votre produit est le mieux, si votre service n’est pas à la hauteur de leurs attentes alors vous ne ferez pas affaire. En sachant cela, c’est à vous de faire votre choix.
J’espère que cet article vous aura éclairé et vous permettra de faciliter votre choix dans le futur produit que vous allez vendre. Surtout, ne vous précipitez pas ! Ce serait là une erreur, prenez le temps de bien choisir votre produit car c’est lui qui déterminera votre réussite commerciale !
Si vous avez des questions, je me ferai un plaisir d’y répondre dans les commentaires, ne soyez pas timide, la parole est libre et il n’y a pas de questions bêtes ! Il serait plutôt bête de ne pas la poser 😉
Je vous souhaite une excellente journée, soirée ou nuit et je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel article sur la vente !
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Á consommer sans modération 😉
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Le but de cet article ? Vous aider à trouver le produit qui vous correspond
Dans cet article, on va voir ensemble les différents types de questions pour vendre plus
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