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Closing

Comment conclure une vente et vendre ?

Conclure une vente est souvent une étape difficile pour beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs qui essayent de vendre leurs offres car ils ont principalement peur d’obtenir un refus. C’est également une étape difficile pour le prospect qui redoute ce moment par peur de prendre une décision et que celle-ci ne soit pas la bonne. Conclure une vente est l’aboutissement de tout le travail fait en amont (préparation, découverte, présentation, traitement des objections… Si vous voulez vous épanouir et gagner de l’argent dans le domaine de la vente il vous faudra alors apprendre à conclure une vente correctement et au bon moment pour transformer vos prospects en clients ! Voyons ensemble comment on fait cela simplement, let’s go !

Sommaire

Les pré-requis avant de conclure une vente

Avant de conclure une vente, toutes les étapes venues en amont doivent être parfaitement réalisées. Vous devez avoir cerné les besoins et les motivations de votre prospect mais aussi ses peurs et ses freins potentiels. Vous devez aussi lui avoir donné confiance et envie en lui montrant que vous êtes un professionnel et que vous pouvez réellement lui apporter une solution concrète qui répond à ses besoins. Si vous bâclez toutes ces étapes pour foncer direction la conclusion alors vous pouvez être sûr que personne ne signera jamais avec vous. Dans la vente il faut passer d’étape en étape sans jamais en sauter une !

conclure une vente

Quand faut-il conclure une vente ?

Comme quand nous faisons une demande en mariage ou demandons une augmentation à notre patron, on s’efforce de trouver le meilleur moment pour faire notre demande afin de maximiser nos chances. Pour conclure une vente c’est pareil ! Vous devez attendre le bon moment ! Si vous demandez trop tôt vous loupez la vente car le prospect n’est pas encore prêt et si vous demandez trop tard (ou jamais pour certains) votre prospect est passer à autre chose et des doutes peuvent s’installer dans sa tête car vous argumenter encore et qu’il vous a montré des signes d’intention d’achat. Quand un prospect vous rencontre ou prend de son temps pour échanger avec vous, il dit inconsciemment « j’ai besoin que l’on m’aide s’il vous plaît !! Mais j’ai peur de faire une erreur ou un mauvais choix » Autrement dit, vous devez le guider du début à la fin en lui expliquant pourquoi votre solution est bonne pour lui et pourquoi il peut vous faire confiance. Comment faire cela ? En écoutant activement son prospect, en s’intéressant à lui et en essayant de le comprendre totalement. Parenthèse faite, quand conclure une vente ? Selon moi, Il existe deux moments pour conclure une vente.

  • Vous êtes arrivé à la fin de votre présentation
  • Vous voyez des signes qui montrent que votre prospect est prêt à conclure

La fin de la présentation est le moment parfait pour prendre la température du prospect en lui demandant simplement s’il à des questions ? (Vous anticipez ainsi des objections et vous pouvez les traiter avant de demander à conclure la vente). Encore une fois vous êtes à son écoute. Une fois que vous avez répondu aux questions, c’est le moment de prendre votre courage à deux mains et lui demander s’il souhaite passer commande !

La première option pour conclure une vente c’est quand vous êtes arrivé à la fin de votre présentation. Ne faites pas cette erreur de débutant à continuer de parler une fois que votre présentation est terminée. C’est la meilleure chose à faire pour instaurer des doutes et de la méfiance dans la tête de votre prospect. Normalement vous avez construit un argumentaire de vente solide et intelligent de façon à convaincre votre prospect sur le plan logique et émotionnelle. Ne tergiverser pas, c’est le moment d’aller droit au but. Si vous ne savez pas comment construire votre argumentaire de vente j’ai écrit un article spécialement dédié à ça, vous pouvez le retrouver en cliquant ici « argumentaire de vente ».

Deuxième moment pour conclure une vente, quand vous voyez des signes qui montrent que votre prospect est prêt à conclure. Dans ces moments, votre prospect vous dit inconsciemment : « c’est bon pour moi, je suis prêt ». C’est pour vous le moment de conclure la vente avec douceur. Repérer ces signaux n’est pas instinctif, il faut apprendre à le faire et s’entraîner sans relâche pour que cela devienne une habitude et un automatisme. Les signes les plus faciles à détecter sont les suivants :

  • Le prospect touche de plus en plus votre produit/plaquette/échantillon
  • Le prospect vous pose de plus en plus de questions
  • Le prospect vous parle comme-ci il était déjà en possession de votre solution
  • Le prospect demande un avis extérieur pour valider son choix
  • Le prospect vous demande une faveur (délais, prix, quantités etc..)

Comment conclure une vente ?

Avant toute chose, je tiens à vous dire qu’il n’y a pas de technique miracle qui permette de conclure une vente à tous les coups. Mais alors comment conclure une vente ? Comment font les meilleurs vendeurs pour conclure une vente plus facilement que les autres ? J’ai bien peur de vous décevoir en disant qu’ils utilisent la technique la plus connue : La proposition directe !

Cependant, il existe 3 principales manières pour conclure une vente, je vais vous les expliquer ici et je vous donnerais ensuite les techniques que j’utilise personnellement.

  • Demander directement
  • Proposer une alternative
  • Faire comme-ci c’était déjà vendu

Demander directement

Ce n’est pas en soi une technique de conclusion mais c’est la plus utilisée. Elle intervient naturellement à la fin de l’entretien de vente. Vous laissez au prospect le choix de vous répondre par oui ou non. C’est celle que j’utilise le plus souvent et que je recommande quand vous êtes arrivé à la fin de votre présentation. C’est la technique qui vous apportera le plus de résultats car elle va droit au but et vous pouvez le faire en douceur. (Elle fait des ravages combiner avec la méthode du « OUI » que j’utilise dans tous mes entretiens de vente ! (ARTICLE Á VENIR)

Rappel : Juste après la fin de votre présentation et juste avant de conclure la vente, demandez à votre prospect s’il a des questions afin de soulever des objections. Seulement après y avoir répondu vous pouvez lui demander s’il souhaite conclure la vente avec vous.

  • On y va comme ça ?
  • On part sur ce modèle ?
  • Tout est bon pour vous ?
  • Cela vous convient ?
  • On travaille ensemble sur ce projet ?

Proposer une alternative

Á l’inverse de la proposition directe où l’on donne la possibilité au prospect de répondre par oui ou non, avec cette technique on lui laisse le choix entre plusieurs possibilités. Cette technique pour conclure une vente est redoutable car elle vous permet d’obtenir une réponse du prospect qui forcement vous arrange comme c’est vous qui choisissez les alternatives. Vous donnez l’impression que le prospect a le choix mais en réalité c’est vous ! J’utilise parfois cette technique, souvent pour la prise de rendez-vous (vous êtes disponible plutôt en matinée ou après-midi ? Vous préférez 17h ou 19h pour notre rendez-vous ?) C’est une technique à utiliser quand votre offre correspond parfaitement à votre prospect et qu’il l’a reconnu ouvertement. Cette technique permet d’éviter la procrastination de certains prospects qui sont conscients de la solution à leurs problèmes mais ils ont du mal à se décider et prendre des décisions par peur de faire le mauvais choix. En les guidant ainsi, vous les aidez à prendre leur décision et passer à l’action. Autrement dit, vous leur rendez service.

  • Vous voulez un modèle sport ou SUV ?
  • On passe le matin ou l’après-midi ?
  • Vous prenez le petit ou le grand ?
  • Vous prenez la jupe en noir ou beige ?
  • Vous voulez payer en CB ou par chèque ?

Faire comme-ci c’était déjà vendu !

En voilà une technique de vente et de manipulation. Les vendeurs qui utilisent cette technique à la fin d’une présentation essayent d’influencer votre esprit en vous projetant comme-ci vous aviez déjà acheté et dit oui. C’est une technique de vieux vendeur et que je déconseille pour vous et pour vos prospects. Ici j’enseigne la pratique de la vente bienveillante, donc je ne m’étendrais pas sur cette technique mais je devais quand même vous la présenter.

  • Quel montant souhaitez-vous comme mensualités ?
  • On vous livre la semaine prochaine directement chez vous !
  • On viendra mardi pour vous faire la formation du logiciel !

Comment progresser pour conclure une vente ?

Si vous lisez cet article c’est que vous souhaitez progresser dans la conclusion de vente. Je vous donne mes conseils pour progresser et maximiser vos chances de conclure la vente facilement et rapidement. Quel est la première chose à faire pour progresser ? Il faut s’entrainer encore et encore. Comme le ferait un sportif de haut niveau, vous ne progresserez jamais si vous ne vous entrainez pas ! Comment on s’entraine à conclure une vente ? En faisant des entretiens de vente. Je sais que cela peut sembler bateau mais c’est pourtant un concept de base qu’on à tendance a oublier. Vous pourrez passer tout le temps que vous voulez à apprendre des techniques et astuces sur internet ou dans les livres, mais si vous n’appliquez et n’essayez jamais ce que vous avez appris vous avez juste amélioré votre savoir et non votre savoir-faire. Donc première chose à retenir, vous devez vous entraîner sans relâche jusqu’à maîtriser à la perfection le closing.

Pour conclure plus de ventes, vous devez d’abord progresser dans toutes les étapes précédentes (prospection, découverte, argumentation, négociation). N’oubliez pas que le closing est la conclusion de l’entretien de vente, c’est ce qui arrive en dernier. Si vous avez posé les mauvaises questions à votre client et que vous ayez argumenté sur des bénéfices qui ne le touchent pas suffisamment, vous ne taperez jamais dans le mile et vous aurez du mal à conclure la vente. Alors que, si vous prenez votre temps sur les étapes qui précèdent le closing en mettant votre client au centre de tout, vous verrez que la conclusion devient tout à fait naturelle et d’une facilité déconcertante. Arriver à ce niveau, ce sera parfois vos clients qui vous diront « Bon ! On l’a conclue cette affaire ? » Quand vous entendrez ces mots, c’est que vous serez déjà arrivé à un certain niveau.

Testez une ou deux techniques maximum à la fois afin de pouvoir évaluer leur performance.

Ajoutez une pointe de rareté pour faire la différence

Je ne pouvais pas vous laisser partir comme ça sans vous donner le tuyau qui vous permettra de faire plus de ventes tout de suite. Vous l’avez lu dans le titre mais « la rareté » est l’élément secret qui permet de vendre plus, plus cher et plus vite ! Je vais faire un article 100% dédié mais comme je ne sais pas encore quand donc je veux vous donner un avant-goût ici. La rareté c’est l’élément qui donne plus de valeurs à toutes les choses présentes sur cette terre. Cette technique est d’ailleurs très bien utilisée dans l’univers des diamants. Ils restent très évasifs sur leurs stocks de pierres précieuses comme ça ils peuvent garder la main sur les prix et les quantités distribuées. Tout ce qui est rare à plus de valeurs et est donc plus convoité. Comment appliquer ce principe dans vos ventes ? En créant vous-même un effet de rareté et d’urgence. Ça vous est déjà arrivé de chercher par exemple un nouveau canapé ? Vous en trouvez un bien dans le magasin, en plus il est à -20%, vous vous dites c’est celui-là qu’il me faut ! Vous cherchez le vendeur et vous essayez de cacher un minimum votre enthousiasme. Vous lui demandé s’il en reste de disponible et 9 fois 10, le vendeur vous dit « Oui, il m’en reste 1 en stock ! Je vous le mets de côté ? » Et bien souvent vous le prenez par peur de manquer la bonne affaire. Si le vendeur vous avait dit, « Oui il m’en reste 15 » Vous auriez dit,  « nickel j’ai tout le temps de réfléchir et d’en chercher un autre ailleurs qui est peut-être mieux et moins cher ».Si vous voulez appliquer cela dans vos ventes, souvenez-vous d’une chose, pour que votre offre de rareté/urgence fonctionne vraiment, il faut qu’elle soit gagnante pour vous et votre client. Si vous faites une offre gagnante que pour vous alors peu de gens la saisiront. Par contre, si elle est vraiment intéressante pour les deux parties, les gens auront tendance à la saisir facilement.

Pour conclure...

Pour finir, j’aimerais revenir sur le fait que le closing est souvent vu comme le graal et la compétence ultime à maitriser pour conclure plus de vente. Mais c’est FAUX ! En réalité c’est l’étape la plus simple et la plus facile. Pourquoi ? Votre prospect vous rencontre car vous pouvez potentiellement résoudre son problème donc si vous lui proposez une solution qui est VRAIMENT faite pour lui vous conclurez la vente facilement. Par contre, si vous voulez lui refourguer le produit que votre service commercial à décider vous avez très peu de chances de conclure la vente. La vente doit rester bienveillante et toujours dans une situation gagnant/gagnant. Au-delà de ce cas de figure, il s’agit d’une escroquerie même si vous pensez le contraire.

J’espère que cet article vous aidera à conclure plus de ventes. Souvenez-vous, la conclusion est la suite logique d’un entretien de vente. Si votre prospect correspond à votre solution alors sortez votre meilleur argumentaire (logique & émotionnelle) et demandez lui de conclure la vente pour qu’il puisse enfin profiter de votre solution. Si vous avez des questions ou autres, je vous attends dans les commentaires ou via la page contact pour vous répondre et échanger avec vous !

Bonne journée, soirée ou nuit et à bientôt pour de nouveaux conseils et astuces !

Bonus "Closing"

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