Les Bases
Comment trouver des clients ?
Il existe plein de manières différentes de trouver des clients et je vais vous présenter
L'art de la vente
23 mars 2024
Découvrons ensemble tout de suite les 10 compétences pour la vente. Si vous souhaitez réussir dans ce domaine, la vente demande de maîtriser plusieurs compétences. En effet, plus vous maîtrisez ces compétences et plus vous serez capable de convaincre n’importe quels types de clients dans n’importe quelle situation et avec une facilitée déconcertante. Mais si vous ne maîtrisez pas les compétences pour la vente, alors vous ne serez malheureusement jamais un grand vendeur et un tas de ventes vous passeront sous le nez.. Mais rassurez-vous ! J’ai une bonne nouvelle pour vous si vous souhaitez exceller dans la vente. Peu importe votre bagage actuel, avec de la motivation, de la persévérance et de la discipline, je vous garantis que vous pouvez devenir très bon en vente et cela rapidement ! Découvrons ensemble les 10 principales compétences dans la vente qui feront de vous d’excellents vendeurs. Let’s Go !
Mais alors, quelles sont les 10 compétences pour réussir dans la vente ? Les voici ci-dessous ! (Petite parenthèse, il n’est pas nécessaire d’être bon dans toutes les compétences citées ci-dessous, un parfait débutant qui ne connaît rien à la vente peut devenir excellent en 1 an s’il fait preuve de patience, de discipline et l’envie d’apprendre)
La prospection, c’est la capacité à trouver des prospects (nouveaux clients) et d’entrer en contact avec eux. Sans prospection, il est difficile de trouver de nouveaux clients, c’est pourquoi cette compétence fait partie des plus importantes pour votre réussite dans la vente. Pour réussir sa prospection, il faut connaître et aller chercher ses futurs clients au bon endroit et au bon moment ! Avec un peu d’entraînement, cela deviendra un jeu d’enfant pour vous de repérer et de trouver les clients potentiels qui sont intéressés par vos produits/services et ainsi conclure des ventes. Comment faire de la prospection ? Voici quelques pistes : porte à porte, téléphone, publicité sur les réseaux sociaux, bouche à oreille, recommandations, articles, TV, radio, affichage publicitaire..
Réussir et performer dans sa prospection commerciale est une excellente chose, mais une fois qu’on à trouver de nouveaux prospects, il faut encore les écouter attentivement pour comprendre leurs besoins. C’est là que l’écoute active entre en jeu et croyez-moi si je vous dis que l’écoute active est bien souvent la plus grosse lacune de tous les vendeurs ou commerciaux que j’ai rencontrés jusque-là 🙂 Pourquoi ? Tout simplement car ces vendeurs pensent qu’à une seule chose.. VENDRE ! En faisant ça, ils n’écoutent pas le client pendant qu’il parle ! Les vendeurs pensent et réfléchissent à ce qu’ils vont pouvoir répondre, à ce qu’ils vont pouvoir dire, à leur liste de courses, leurs problèmes perso ou autre. Bref, ils font tout SAUF écouter attentivement le client en face d’eux et il manque un tas d’informations précieuses. D’ailleurs, souvent ce type de vendeur à tendance à répondre à côté de la plaque et cela agace les clients car ils ont encore à faire à un commercial complètement désintéressé. Vous, en écoutant activement vos clients, vous vous démarquez significativement de vos concurrents, vous prenez une longueur d’avance et souvent la vente avec car vous avez été pour votre client et non pour votre commission. Comme dirait un adage connu « Parlez-moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse »
La communication fait partie des compétences essentielles pour réussir dans les métiers de la vente. C’est clairement la compétence qui vous permet d’échanger avec vos clients. Qu’elle soit orale ou écrite, la communication est primordiale pour réussir à faire passer le bon message, découvrir votre client, argumenter, traiter les objections etc… Si vous ne savez pas communiquer efficacement, il vous sera alors difficile d’argumenter, créer des liens avec vos clients et répondre à leurs différents problèmes et préoccupations. La communication renferme en plus deux compétences supplémentaires à maîtriser qui sont la rédaction et la présentation. Ces deux compétences vous seront très utiles pour les échanges par mails, les réunions, séminaires et les médias sociaux entre autres.
Quoi de mieux que de comprendre parfaitement son client ? Si on le comprend parfaitement, alors on sait comment le convaincre. L’empathie c’est ça, c’est comprendre les sentiments et les émotions d’une personne et de s’y adapter en voyant les choses de son point de vue. Avec l’empathie, vous réussirez facilement à comprendre les besoins et les préoccupations de vos clients. En comprenant leurs préoccupations, leurs besoins et leurs inquiétudes, vous établissez un lien puissant et unique. L’empathie renforce vos liens avec le client et petit à petit vous gagner leur confiance. En connaissant mieux votre client, vous savez quel argument pourra faire mouche et le poussera à l’achat. Cela vous donne une vraie longueur d’avance dans la décision d’achat et sur vos concurrents qui seront là pour la plupart uniquement pour tenter de prendre une commission. j’ai L’empathie doit être utilisée conjointement avec l’écoute active pour maximiser vos chances de vendre et satisfaire votre client.
Cela va encore sembler logique mais vous devez ABSOLUMENT connaître votre produit sur le bout des doigts. Pourquoi ? Vous êtes censé être un expert dans votre domaine et qui a envie d’acheter un produit à un expert qui répond à côté de la plaque ou « je ne sais pas » ou pire qui invente une réponse.. ? Personne, et cela vous fait perdre toute crédibilité. Connaitre parfaitement son produit est essentiel pour expliquer la valeur et les avantages à son client. Cela implique qu’il faut tout connaitre sur le bout des doigts (l’entreprise, les concurrents, les caractéristiques, les avantages les délais, etc..). En connaissant parfaitement votre produit, vous êtes confiant en rendez-vous et quand on vous pose une question et cela votre client le ressent. Il sait tout de suite s’il a affaire à un expert ou un imposteur. En maîtrisant parfaitement votre produit vous serez capable d’apporter des réponses précises à vos clients ainsi que des solutions personnalisées et adaptées à leurs besoins. Pour garder une connaissance produit sans failles il va falloir vous tenir au courant des actualités, nouveautés, concurrents et acteurs du domaine.
Encore une compétence clé pour réussir dans le métier de la vente, l’art de savoir présenter un produit, c’est un sujet vraiment complet et large donc je ferais un article plus tard spécialement dédié à cette compétence comme pour chaque compétence présentée dans cet article. Savoir présenter un produit vous permet d’exprimer clairement votre message, mettre en avant la valeur de l’offre et les avantages du produit. Présenter un produit ne s’improvise pas, il faut suivre un ordre bien précis de chose à dire et à faire pour convaincre le plus possible. Je vous livrerai prochainement une trame pour faire des présentations de classe mondiale, peu importe votre secteur d’activité, votre produit, et votre cible, vous ferez un carton !!
La persuasion, c’est l’art de persuader une personne d’adhérer à notre point de vue. Pour devenir expert en persuasion vous devrez vous former sur cette compétence en apprenant les désirs cachés des clients, les réelles motivations d’achat, les freins, les paradigmes du client et surtout son profil et sa typologie parmi les 12 types de clients possibles. Pour persuader efficacement un client, il faudra vous concentrer sur les avantages, les bienfaits, partager des histoires de clients satisfait, et s’appuyer sur des preuves concrètes (avis clients, reportages, interview..) pour donner davantage confiance. Comment persuader efficacement quelqu’un ? Il faut pratiquer l’écoute active et l’empathie afin de donner réellement confiance au client en lui montrer que vous êtes vraiment là pour lui, car votre produit résoudra son problème. Si vous savez que votre solution n’est pas adaptée à la personne en face de vous, alors dites lui ! : « Mr X, j’aurais aimé faire affaire avec vous en vous apportant une vraie solution, malheureusement aujourd’hui celle-ci n’est pas adaptée à vos besoins/problème. »
Vous allez sûrement vous dire : « Mais quoi ? Pourquoi il veut qu’on dise ça ? Je suis là pour vendre moi ! »!
Tout simplement car en faisant cela, vous prouver définitivement à votre prospect que vous êtes intègre et honnête et il vous recommandera certainement quelqu’un dans son entourage qui a besoin de votre solution. C’est ça la vente bienveillante, c’est refuser de vendre une solution ou un produit qui n’apportera aucun bénéfice à son client et c’est la vente que je pratique et que j’ai décidé de vous partager sur ce blog.
La négociation.. c’est pour moi la partie qui peut être la plus sensible car cela dépend vraiment du type de client que l’on a en face de nous mais cela dépend également de la gestion de nos émotions, et des arguments que l’on a en stock pour faire pencher la balance de notre côté. Mon conseil pour réussir une négociation est très simple et basique mais qu’est-ce qui fonctionne bien ! Avant toute chose c’est quoi la négociation ? La négociation c’est tomber d’accord sur une solution qui est mutuellement bénéfique pour toutes les parties. Donc voici mon conseil, au lieu de penser qu’à vous comme 90% des vendeurs, pensez à votre client d’abord et ensuite à vous. En faisant cela, vous créer une relation gagnant/gagnant et vous ressortirez de vos rendez-vous avec des contrats signés d’une facilité déconcertante. Pour vraiment plonger au coeur de la négociation, je vous recommande ce livre qui est le best-seller du domaine : Ne coupez jamais la poire en deux
Une fois qu’on a réussi à convaincre son client de faire affaire avec nous, cela ne s’arrête pas là. Et oui, il faut encore suivre votre client jusqu’à son entière satisfaction. Comme le dit si bien Mickael Aguilar, « votre prospect devient votre client seulement l’espace de quelques secondes, le temps que son argent passe de son compte bancaire jusqu’au vôtre. Aussitôt fait, ce client redevient votre prospect » Cela permet de ne jamais considéré ses clients comme acquis, car si vous les délaissez, un concurrent prendra soin de lui et vous perdrez ainsi un client que vous avez eu tant de mal à gagner. Il est beaucoup moins coûteux de conserver un client que d’en trouver des nouveaux. Un client conquis et qui est suivi, vous recommandera sans aucun doute autour de lui, ce qui vous apportera de nouveaux clients sans même lever le petit doigt, Magique nan ? Je vous donne encore un avantage à suivre et fidéliser vos clients. En prenant soin de vos clients, ils seront prêts à prendre soin de vous ! Comment ? En vous recommandant à d’autres personnes et surtout en vous donnant des feedbacks. Ils pourront vous dire ce qu’il va dans votre offre/produit/service, ce qui ne va pas et ce qui peut être amélioré. En faisant cela, vous vous assurez de satisfaire continuellement vos clients, vous en gagnez des nouveaux et vous restez un acteur important voir l’acteur le plus important de votre marché.
On s’attaque ici, à ce qui selon moi est un des plus gros points faibles de beaucoup, vraiment beaucoup de vendeurs… j’ai nommé LA GESTION & L’ORGANISATION ! J’espère que vous n’êtes pas dans ce cas-là et si vous l’êtes rassurez-vous je vais vous donner les clés pour réussir à vous organiser correctement et bien gérer toutes vos taches dans un prochain article. Un vendeur doit faire face à beaucoup de taches et de missions. Il est vrai qu’il est parfois difficile de s’y retrouver. Entre la prospection, les rendez-vous, la paperasse, les relances, les suivis, les factures, les demandes et questions client on arrive vite à perdre le fil si l’on à pas une organisation aux petits oignons.
Voilà c’est déjà la fin.. j’espère que cet article vous a aidé à en savoir plus sur les compétences en ventes. Si vous avez des questions ou des choses intéressantes à apporter je serais ravi de vous lire en commentaire. J’ai également écrit un article sur « comment devenir agent commercial indépendant » si cela vous intéresse, vous y trouverez je l’espère des réponses à vos questions. Sur ce, je souhaite une excellente journée ou soirée et je vous dis à bientôt dans un nouvel article !
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Á consommer sans modération 😉
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Dans cet article, on va voir ensemble les différents types de questions pour vendre plus
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