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Les Bases

Les 10 erreurs des vendeurs !

Bonjour à vous chers lecteurs ! On se retrouve aujourd’hui pour voir ensemble les 10 pires erreurs des vendeurs que vous ne devez surtout pas reproduire de votre côté si vous voulez augmenter votre taux de conversion. Vous verrez que certaines de ces erreurs peuvent vite arriver mais pas de panique je vous donne toutes les cartes pour que vous les évitiez. Sans plus attendre, découvrons ensemble la première et selon la plus grosse erreur des vendeurs débutants comme confirmés… malheureusement. Si vous êtes un vendeur expérimenté et que vous vous reconnaissez dans une de ces situations alors c’est une aubaine pour vous, mettez-vous cette petite claque et dites-vous chouette ! Á partir de maintenant, je ne ferais plus jamais cette erreur et vous verrez vos ventes décolleront dès que vous aurez rectifié le CAP !

Sommaire

  • Vouloir trop vendre 
  • Ne pas connaitre son produit 
  • Sauté sur tout ce qui bouge
  • Répondre aux questions sans connaitre les réponses
  • Faire des promesses en l’air 
  • Mettre la pression sur le client
  • Manqué de respect au client
  • Ne pas être professionnelle 
  • Ne pas tenir à jour leur activité 
  • Ne pas apprendre, ne pas s’entrainer 

Erreur n°1 : Vouloir trop vendre !

C’est l’erreur la plus commune et quasiment tous les débutants sans exception passent par cette erreur.. et ce n’est pas grave mais pourquoi cela arrive aussi souvent ? Parce que quand vous êtes dans le métier de la vente, le seul moyen qui vous permet de manger à la fin du mois c’est vendre ! Donc forcément, il est assez simple de se laisser envahir par le stress de devoir vendre et inévitablement votre prospect/client le ressent et n’a donc pas envie de faire affaire avec vous parce que vous n’êtes pas là pour lui principalement mais pour votre commission. Et quand vous entrez dans ce schéma cela devient compliqué, car vous commencez avec l’envie de vendre, mais comme elle est trop forte vous avez du mal à vendre, ensuite les jours passent et c’est la peur qui devient le sentiment premier, la peur de ne pas vendre et de n’avoir rien à la fin du mois. Vous pouvez rapidement tomber dans le cercle vicieux de l’envie de vendre et il peut être parfois difficile de s’en sortir. Le meilleur moyen selon moi et c’est la technique que j’ai utilisée parce que oui, à mes débuts, je voulais également trop vendre, j’étais plus là pour ma commission et pour satisfaire les exigences de l’entreprise que pour les besoins du client en face de moi. Comment j’ai fait ? Vous connaissez le bouton « reset », celui qui efface tout et remet tout à zéro ? Et bien j’ai appuyé sur mon bouton « reset » je me suis dit « Aymeric, va en rendez-vous avec l’envie de ne rien vouloir vendre, tu t’intéresses à 100% à la personne qui est en face de toi, tu oublies tout le reste et tu focalises toute ton attention sur cette personne et comment tu peux l’aider » et bien figurez-vous que sur ce rendez-vous j’ai vendus ! ET celui d’après aussi 🙂 Vous avez sans doute déjà entendu dire « la vente appelle la vente » et c’est vrai ! Quand vous vendez, vous ne vous faites plus de soucis pour vos commissions à la fin du mois, nan vous voyez la satisfaction de vos clients, votre réussite, et vos commissions qui s’additionnent.

Erreur n°2 : Ne pas connaitre son produit !

Voilà encore une erreur qui touche beaucoup les débutant. C’est une erreur beaucoup trop fréquente et je trouve cela déplorable. Comment voulez-vous passer pour un professionnel si vous ne connaissez pas votre produit/offre sur le bout des doigts. Si on vous pose une question et que vous ne savez pas ou pire que vous répondez à côté de la plaque, cela vous décrédibilise totalement et vous n’avez aucune chance de faire la vente. Il ne faut pas oublier qu’aujourd’hui la plupart des clients ne prennent contact avec un commercial ou un vendeur seulement après avoir fait 70% de son parcours d’achat. Cela veut dire, qu’avec internet et les moyens mis à sa disposition, nos clients font 70% de leurs recherches avant de prendre contact avec l’entreprise. De cette façon, elle peut se renseigner à son rythme sans devoir boire les paroles de tous les vendeurs qu’elle va questionner. Donc prenez cela bien en considération, car si vous ne connaissez pas parfaitement votre offre, il se pourra que la personne en face de vous en savent plus que vous et là encore vous perdrez l vente…

Bien souvent, si vous n’intégrez pas une grosse entreprise, il y a peu de chance que vous receviez une vraie formation pour vous apprendre l’offre de l’entreprise sur le bout des doigts. Seules les grosses entreprises ont le budget pour former correctement leurs équipes commerciales. C’est pourquoi, bien souvent, si vous voulez performer davantage, vous devrez vous former vous-même ! Vous allez devoir faire vos devoirs pendant plusieurs semaines voir des mois afin de devenir incollable sur votre offre et votre secteur d’activité. C’est vrai qu’il est préférable d’avoir une formation de qualité interne mais si ce n’est pas le cas ne prenez pas cela comme une excuse pour vous dire, « oui mais on ne m’a pas formé », formez-vous ! Avec les moyens à votre disposition aujourd’hui, vous n’avez aucune excuse. Vous pouvez trouver des articles, des forums, des chaines YouTube sur vos concurrents et secteur d’activité, l’actualité, les réseaux sociaux, les sites internet, les livres, les clients fidèles etc.. les possibilités sont variées, et c’est maintenant à vous de jouer !

Erreur n°3 : Sauté sur tout ce qui bouge !

Vous avez déjà croisé ce vendeur qui saute sur tout et n’importe quoi ? Celui qui comme le dirait l’expression « serait capable de vendre sa mère » et bien surtout ne soyez pas ce type de vendeur. Parce que tout le monde déteste ce type de vendeur, je ne connais aucun client qui a eu à faire avec ce type de vendeur là et qui m’ait dit « j’ai passé un très bon moment, je le recommande » au contraire c’est plutôt tout l’inverse. Bien souvent, ces vendeurs n’ont aucun scrupule et ils ciblent les gens « faibles psychologiquement » ceux sur lesquels ils savent très bien qu’ils vont pouvoir prendre le dessus facilement. Selon moi, il faut vraiment être une mauvaise personne pour agir ainsi, la vente doit être bienveillante, la doit être agréable pour vous (le vendeur) et pour votre prospect. La vente doit être gagnant/gagnant et ceux qui vous diront le contraire seront des personnes à fuir (collègues/supérieurs/patron). Si vous ressentez cela aujourd’hui, si votre direction ou votre entreprise vous demande d’agir comme ça, si vous n’êtes pas en adéquation avec ça (ce que j’espère) et bien partez, des entreprises fantastiques qui recrutent il y en a pleins. Même si les services sont déjà pleins mais que vous voulez vraiment les rejoindre, alors vendez-vous et prouvez que vous êtes un bon commercial. Proposez vos services en indépendant, c’est du gagnant pour vous comme pour eux.

Erreur n°4 : Répondre aux questions sans connaitre les réponses

Voilà encore une erreur qui est présente chez beaucoup de professionnels de la vente.. répondre à des questions alors qu’ils ignorent la réponse ! C’est pitoyable.. et cela vous rabaisse au niveau du vendeur de tapis ! Quand je ne connais pas une réponse à une question, j’assume ! Je dis « excellente question, vous êtes le premier à me la poser, je n’ai pas la réponse actuellement mais je me renseigne et je reviens vers vous rapidement avec la réponse » Voila une réponse professionnelle ! N’ayez pas honte de ne pas avoir réponse à tout. Votre client préférera 1000 fois que vous soyez vrai envers lui ce qui prouve votre honnêteté et votre sincérité, votre vente sera beaucoup plus facile après car il aura confiance en vous. En plus, si vous revenez rapidement vers lui avec la réponse, vous passerez pour un professionnel soucieux de la satisfaction de ses clients. Mais si vous répondez pour répondre, bien souvent le client s’en rend vite compte car il n’est pas dupe ! Et puis même, si vous arrivez à berner votre client, vous n’avez pas de quoi être fier de vous. Vous l’aurez compris, sur ce blog je défends les vraies valeurs de la vente. Une vente GAGNANT/GAGNANT !

Erreur n°5 : Faire des promesses qu’on ne tient pas !

Qui aime les belles paroles ? Les promesses en l’air ? Personne ! Pourtant les vendeurs sont les champions dans ce domaine.. Ils pensent qu’en promettant la lune et en disant « oui oui » à leur client ils vendront plus facilement alors que pas du tout ! C’est une erreur de débutant, un vendeur expérimenté sait d’avance qu’en promettant la lune le client sera probablement déçu car votre discours était au-dessus de votre prestation réalisable mais vous avez remué ciel et terre pour vendre coûte que coûte ! Soyez honnêtes et transparent et votre client n’en sera que plus content. Il recommandera votre professionnalisme, votre honnêteté et votre sérieux. Conclusion, il vous apportera des affaires s’il le peut car vous n’avez pas fait de promesses en l’air, vous avez juste tenu les engagements que vous étiez capable de tenir.

Erreur n°6 : Mettre la pression sur le client

Là, c’est un sujet plus délicat, pour deux raisons et je m’explique. Pour commencer, mettre la pression est une excellente façon de conclure une vente car l’être humain a tendance à repousser la prise de décision de peur de faire le mauvais choix, de quitter son statu quo. Il a peur tout simplement. Il faut donc parfois l’aider à passer à l’action et pour ça « mettre la pression » est très efficace. Mais j’entends par là, une pression bienveillante bien évidemment ! Pour mettre la pression sur votre client vous devez être intimement convaincu que vous allez l’aider et vous mettez cette pression pour son bien-être car cela va être bénéfique pour lui et non pour conclure votre affaire. Par exemple :

« je comprends que vous hésitiez, mais chaque jour qui passe vous faire perdre 5000€ de CA, pour la survie de votre entreprise il est crucial que vous preniez une décision maintenant, que ce soit en collaboration avec mon entreprise ou un de mes concurrents mais il va vous falloir faire un choix. En 2023, 60% des entreprises de votre secteur qui n’ont pas établi une stratégie de communication sur les réseaux sociaux ont mis la clé sous la porte. C’est ce que vous voulez pour vous aussi ?»

Maintenant qu’on a vu le côté bienveillant (très peu utilisé), voyons le côté malveillant (beaucoup plus utilisé) utilisé par beaucoup de vendeurs. Ce vendeur, vous l’avez surement déjà rencontré, c’est celui qui essaye de vous manipuler avec des questions orientées qu’on voit tous venir, ces fameuses remises spécialement pour vous, ces stocks ultra limités etc… le grand classique des vendeurs de tapis quoi. Ces vendeurs qui vous demandent de vous dévoiler pour ensuite se servir contre vous d’un point sensible et d’appuyer dessus jusqu’à ce que vous craquiez. Bref, cela on ne veut pas les voir et faites moi plaisir la prochaine fois que vous en voyez un dite lui « s’il te plait va faire un tour sur le blog l’art de la vente et apprends la vente bienveillante cela te fera le plus grand bien » ahaha merci d’avance à vous 😉 !

Erreur n°7 : Manqué de respect au client

Une erreur beaucoup moins fréquente que les autres mentionnés jusqu’ici mais elle à quand même toute sa place car je l’ai vue et entendue à plusieurs reprises. Bien souvent, le manque de respect envers le client arrive à la fin de l’entretien, bien souvent que le client a dit « non » et que le commercial/vendeur n’arrive pas à traiter l’objection. Il panique, voit sa commission s’envoler et perd patience, jusqu’à présent il était tout gentil mais soudainement sa vraie nature ressort et le pire peut parfois arriver. J’ai entendu des vendeurs insultés, rabaisser, dénigrer, critiquer ses clients une fois la vente échouée. J’ai juste envie de dire tant mieux pour le client car personne n’a envie de travailler avec une personne comme ça et en plus cette personne ne mérite pas votre argent. Ce qui est triste, c’est que ce genre de vendeur continue de distribuer une image négative des vendeurs alors que c’est un métier merveilleux, nous aidons les gens à améliorer leur vie personnelle ou professionnelle. Mais pour cela, il faut pratiquer une vente bienveillante, si vous avez un super produit, vos clients se les arracheront sans que vous ayez un seul mot à dire. Bien souvent les mauvais vendeurs vendent des mauvais produits, c’est pour ça qu’ils mettent la pression et perdent leur sang-froid quand un client lui dit « non ».

Erreur n°8 : Ne pas être professionnelle

Vous êtes un professionnel, vous vous représentez vous-même ou l’entreprise pour laquelle vous travailler et cela demande de vous un minimum de sérieux et de professionnalisme. Vous ne pouvez et ne devez pas arriver en retard, manquer de respect au client, ne pas être propre sur vous. Dites-vous qu’en tant que vendeur vous êtes l’image de l’entreprise, vous devez donc être impeccable ! Un bon vendeur est bien habillé (en fonction de son secteur, pas besoin d’être en costume cravate si vous vendez du ciment sur des chantiers), il est ponctuel, organiser et s’est renseigné sur son client avant de le rencontrer.

Erreur n°9 : Ne pas tenir à jour son activité

Je l’ai mis en tant qu’erreur mais cela n’en est pas vraiment une. Avoir et tenir à jour son CRM est plutôt une bonne habitude et pratique à prendre pour un vendeur car c’est le meilleur outil pour booster vos performances commerciales et votre relation client. Si vous ne savez pas ce qu’est un CRM, et bien je vous ferai prochainement un article mais en attendant je vous invite à vous renseigner et à utiliser « notion » c’est un CRM gratuit facile d’utilisation.

Erreur n°10 : Ne pas apprendre, ne pas s’entrainer !

Si vous souhaitez faire carrière dans la vente mais que vous n’apprenez pas et que vous ne vous entrainez pas alors c’est une erreur. J’aime bien faire la comparaison avec un sportif de haut niveau, pourquoi s’entrainent-il tous les jours alors qu’il est champion dans son domaine ? Il s’entraine tout simplement pour le rester ! C’est aussi simple que cela. S’il ne s’entraîne pas, ils va régresser, perdre en performances et se faire dépasser par des nouveaux qui sont affamés de victoire et d’entrainement et d’apprentissage. Pour rester ou devenir le meilleur vous devez donc travailler plus que les autres et le plus souvent possible. Mais je ne parle pas de rendez-vous client ou autre, vous devez accroitre vos connaissances et les améliorer. Vous pouvez vous former, suivre des séminaires, lire des livres, des forums. Demander des retours à vos collègues ou vos clients. Les possibilités sont nombreuses et multiples.

10 erreurs encore beaucoup trop fréquentes chez les professionnelles de la vente. Si vous vous êtes reconnu dans une ou plusieurs erreurs citées plus haut, c’est une bonne nouvelle parce que votre capacité d’analyse est opérationnelle. C’est votre capacité d’analyse qui vous permettra de vous améliorer sans cesse. Repérez l’erreur que vous faites le plus et mettez en place les actions pour corriger cela. Petit pas par petit pas et vous verrez que le chemin parcouru sera long. Si vous voulez des conseils et simplement échanger, j’en serais ravi, pour cela vous pouvez le faire via la page contact ou le formulaire de commentaires qui est sous cet article. Je vous souhaite une excellente journée, soirée ou nuit et je vous dis à dimanche pour un nouvel article !

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