Maintenant que vous avez répondu aux objections, il est temps d’annoncer l’investissement nécessaire à votre prospect pour qu’il obtienne votre produit/service. Une fois que le prix est connu du client, celui-ci cherchera probablement à négocier, et c’est normal ! Le prix c’est le nerf de la guerre nan ? Pour le prospect comme pour vous, c’est pourquoi vous devez donc vous y préparez ! Pour devenir un maitre de la négociation (chose que je ne prétends pas être) je vous recommande de lire le livre « ne coupez jamais la poire en deux » à mon avis, c’est clairement le livre à lire si vous menez des négociations souvent. Ce livre vous donnera un sacré avantage sur votre prospect sur la négociation. Tout d’abord, la négociation ne doit pas être un rapport de forces, la négociation a pour but de faire tomber les différentes parties d’accord sur un accord commun. Si vous voulez prendre le dessus sur votre interlocuteur, cela vous mènera droit dans le mur la plupart du temps. Je vais donc vous donnez quelques pistes pour réussir au mieux vos négociations (je ferais prochainement un article spécialement dédié à la négociation alors abonnez-vous pour de rien loupé). Comment négocie-t-on comme un pro ? Vous allez être surpris mais négocier sans négocier est la technique que j’utilise. En faite, je ne rentre jamais dans un rapport de forces, même quand mon interlocuteur devient parfois « agressif » je reste sûre de moi et de mon offre. Bien souvent, on vous dira « votre concurrent est moins cher que vous, si vous vous alignez nous pourrons travailler ensemble » dans ce cas-là je leur dis généralement ceci, « si mon concurrent est moins cher que moi donc plus intéressant financièrement parlant, alors pourquoi cherchez-vous à travailler avec moi en négocier mes tarifs ». Il ne vous le diront jamais, mais ils veulent s’acheter une BMW pour le prix d’une Twingo 😉

Mais il arrive parfois que votre prospect ait vraiment envie de travailler avec vous mais il n’a pas le budget nécessaire, dans ce cas, ne baissez pas votre prix, baissez un petit peu le niveau de votre prestation et vous rentrerez ainsi dans le budget de votre client. Une chose qui fonctionne également très bien en négociation et que j’utilise tout le temps c’est le fait de parler en premier ! Je m’explique, je pose mon tarif sur la table en premier et je ne laisse pas le client me dire ce que lui est prêt à payer. De cette façon, mon tarif devient l’ancre de cette négociation et nous allons tourner autour. Il est beaucoup plus simple de procéder comme ceci plutôt que de laisser son prospect rabaisser votre offre en vous faisant une proposition parfois insultante. Si votre prospect souhaite trop casser le prix, il sera de cette façon beaucoup plus compliqué de remonter la barre quand c’est son prix qui sera  ancré dans la négociation. Une autre chose simple quand vous annoncez votre tarif, annoncez toujours votre prestation la plus complète possible avec le plus d’option possible ! Pourquoi ? Parce que votre prospect va négocier ! Mais il ne va pas négocier le prix, il va négocier les options et essayer de vous dire qu’il n’en a pas besoin. De cette façon, il sera focalisé sur le fait de vous convaincre qu’il n’a pas besoin de l’option A et B. Et quand vous céderez sur les options A et B, le reste ne sera pas négocié. C’est un des principes psychologiques les plus puissants qui existent «la réciprocité »