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Les Bases

Les 7 étapes de la vente !

Bonjour à tous ! On se retrouve aujourd’hui pour voir ensemble la base de la vente et plus précisément « les 7 étapes de la vente » ! Vous verrez qu’avec ces 7 étapes, votre entretien de vente devient tout de suite plus clair et plus organiser. En suivant les 7 étapes de la vente, vous êtes sûr de bien valider chaque étape et de ne pas aller trop vite direction « le closing » (erreur de débutant). Pour vendre plus et mieux, vous devez absolument respecter toutes ces étapes et dans l’ordre car tout est logique et s’emboite parfaitement. Ne perdons pas plus de temps et découvrons ensemble tout de suite les 7 étapes de la vente !

Sommaire

  • 1ère étape de la vente « la prise de contact »
  • 2ème étape de la vente « la découverte client »
  • 3ème étape de la vente « l’argumentation »
  • 4ème étape de la vente « Les objections »
  • 5ème étape de la vente « La négociation »
  • 6ème étape de la vente « Le closing »
  • 7ème étape de la vente « La satisfaction »

1ère étape de la vente « la prise de contact »

La première étape de la vente consiste à prendre contact avec un prospect ou un client. C’est comme ça que tout commence et cela parait tout à fait logique. Vous devez tout de suite faire bonne impression et expliquer la raison de votre prise de contact. Soyez transparents. N’essayez pas de dissimuler vos intentions car tout le monde déteste se faire mener en bateau. De plus, n’oubliez pas que la plupart de vos clients et prospects sont contactés par plein de commerciaux/vendeurs tous les jours. Faites donc la différence avec votre transparence ! Pour passer à la deuxième étape « la découverte client » vous allez avoir besoin d’obtenir un rendez-vous physique ou téléphonique. Pour obtenir un rendez-vous, vous devez susciter l’intérêt pour que votre client ou prospect ait envie de vous rencontrer car vous pouvez potentiellement l’aider dans un domaine en particulier. Pour faire cela, n’oubliez pas, vous ne devez pas parler de vous, de vos exploits ou de vos chiffres. Nan ! Vous devez orienter votre discours sur le bénéfice que votre client/prospect pourra obtenir en collaborant avec vous.

les 7 étapes de la vente

Exemple

Orienté vers vous : Bonjour Mr/Mme X, je me présente Aymeric de l’art de la vente,  je vous contact car nous aidons les entreprises à trouver et fidéliser des clients. Nous existons depuis 10 ans, et nous avons aidé plus de 1000 entreprises comme la vôtre. J’aimerais vous présenter notre solution car je pense qu’elle peut vraiment vous aider, êtes-vous disponible prochainement ?

Orienté vers le client : Bonjour Mr/Mme X, je me présente Aymeric de l’art de la vente, je vous contact car j’ai étudié votre entreprise et je suis convaincu que notre solution peut grandement vous aider. Vous pourriez trouver et fidéliser des clients facilement tout en réduisant drastiquement vos coûts d’acquisition client. Si cela vous semble intéressant pour développer votre entreprise, je me ferai un plaisir de vous présenter notre solution, êtes-vous disponible prochainement ?

C’est en amenant les choses comme ceci que vous suscitez l’intérêt de votre prospect/client et que vous obtiendrez votre rendez-vous et que vous passerez à la prochaine étape de la vente que l’on voit ensemble maintenant. Il faut penser aux clients avant de penser à soi ! Et vous, vous préférez l’exemple orienté vers vous ou vers le client ? Je suis impatient de connaitre vos réponses dans les commentaires 🙂

2ème étape de la vente « la découverte client »

Une fois que votre client/prospect vous a accordé un rendez-vous et donc de son temps précieux, vous devez maintenant vous assurer qu’il correspond parfaitement à votre offre et en tirera des avantages et des bénéfices en faisant ce qu’on appelle « la découverte client ». La vente doit être bienveillante. S’il n’y a que vous qui en tirez des profits c’est une arnaque selon moi. Mais la découverte client ne sert pas qu’à cela. Elle vous permet également de comprendre les besoins, les envies, les motivations, les peurs et les craintes de votre client. La découverte vous permet de recueillir le plus d’informations possible sur votre prospect/client. Vous pouvez le faire facilement en utilisant les questions ouvertes (méthode QQOQCCP – Quoi, Qui, Ou, Quand, Comment, Combien, Pourquoi). Cela vous permettra ensuite de réussir la 3ème étape de la vente « l’argumentation », car vous connaitrez les arguments qui auront le plus d’impact sur votre prospect/client et ce qui pourra le faire passer à l’action. Si vous ne parvenez pas à trouver les points importants pour votre prospect/client alors vous avez peu de chances de conclure la vente parce que vous n’aurez pas les arguments qui taperont dans le mille !

Conseil

Pour bien réussir votre découverte client, vous devez adopter absolument ces deux attitudes :

  • L’écoute active
  • L’empathie

3ème étape de la vente «l’argumentation»

L’argumentation est une de mes étapes préférées, simplement car c’est elle qui va vraiment vous permettre de faire 90% de la vente, tout ce qui vient après n’est que des « futilités » selon moi. Ce qui compte vraiment, c’est les arguments. Les arguments, c’est ce qui permet de convaincre, et quand le client est convaincu, nous n’avons plus besoin de vendre, c’est le client qui souhaite acheter ! Vous verrez que cela fait une différence énorme. Rappelez-vous ceci « personne n’aime qu’on lui vende quelque chose, mais tout le monde aime acheter » Comment argumenter efficacement ? J’ai déjà fait un article à ce sujet (vous y apprendrez comment convaincre sur le plan logique et sur le plan émotionnel) je vous mettrais le lien de l’article à la fin de celui-là. Donc une chose à retenir sur la 3ème étape de la vente, l’argumentation est la pierre angulaire de votre entretien de vente, vous devrez choisir minutieusement vos arguments en fonction de ce que vous avez appris pendant la découverte client. Passons maintenant à la 4ème étape de la vente « les objections ».

4ème étape de la vente «les objections»

Et oui, sans les objections, notre métier de vendeur/commercial serait beaucoup trop facile… et puis les clients aiment bien jouer au jeu du chat et de la souris aha. C’est pourquoi maîtriser l’art de répondre aux objections est primordial. Il est rare de faire un entretien de vente et de ne pas avoir d’objections, si vous n’avez pas d’objections et que vous réussissiez à conclure vos ventes c’est que toutes les 7 étapes de la vente sont parfaitement maîtrisées et que vous avez en face de vous votre client cible/idéal et donc tant mieux pour vous ! Mais si ce n’est pas le cas, vous allez devoir traiter ces objections. C’est souvent les mêmes objections qui ont tendance à revenir, prenez donc le temps de noter toutes les objections que vous rencontrez et trouvez y des réponses en creusant dans votre petite tête ou en demandant des conseils à vos collègues ou supérieurs. Et si vous êtes indépendant, je peux vous aider grâce à ma page contact 😉

Vous verrez qu’une fois que vous avez les réponses aux objections principales de vos clients, vous les balaierez avec une facilité déconcertante et vous passerez à la 5ème étape de la vente «la négociation »

Conseil

Ne prenez JAMAIS personnellement les objections de vos clients, ce sont leurs peurs, leurs craintes, leurs doutes et vous devez les respecter dans un premier temps, les comprendre dans un deuxième et les faire s’envoler dans un 3ème et dernier temps !

5ème étape de la vente « la négociation »

Maintenant que vous avez répondu aux objections, il est temps d’annoncer l’investissement nécessaire à votre prospect pour qu’il obtienne votre produit/service. Une fois que le prix est connu du client, celui-ci cherchera probablement à négocier, et c’est normal ! Le prix c’est le nerf de la guerre nan ? Pour le prospect comme pour vous, c’est pourquoi vous devez donc vous y préparez ! Pour devenir un maitre de la négociation (chose que je ne prétends pas être) je vous recommande de lire le livre « ne coupez jamais la poire en deux » à mon avis, c’est clairement le livre à lire si vous menez des négociations souvent. Ce livre vous donnera un sacré avantage sur votre prospect sur la négociation. Tout d’abord, la négociation ne doit pas être un rapport de forces, la négociation a pour but de faire tomber les différentes parties d’accord sur un accord commun. Si vous voulez prendre le dessus sur votre interlocuteur, cela vous mènera droit dans le mur la plupart du temps. Je vais donc vous donnez quelques pistes pour réussir au mieux vos négociations (je ferais prochainement un article spécialement dédié à la négociation alors abonnez-vous pour de rien loupé). Comment négocie-t-on comme un pro ? Vous allez être surpris mais négocier sans négocier est la technique que j’utilise. En faite, je ne rentre jamais dans un rapport de forces, même quand mon interlocuteur devient parfois « agressif » je reste sûre de moi et de mon offre. Bien souvent, on vous dira « votre concurrent est moins cher que vous, si vous vous alignez nous pourrons travailler ensemble » dans ce cas-là je leur dis généralement ceci, « si mon concurrent est moins cher que moi donc plus intéressant financièrement parlant, alors pourquoi cherchez-vous à travailler avec moi en négocier mes tarifs ». Il ne vous le diront jamais, mais ils veulent s’acheter une BMW pour le prix d’une Twingo 😉

Mais il arrive parfois que votre prospect ait vraiment envie de travailler avec vous mais il n’a pas le budget nécessaire, dans ce cas, ne baissez pas votre prix, baissez un petit peu le niveau de votre prestation et vous rentrerez ainsi dans le budget de votre client. Une chose qui fonctionne également très bien en négociation et que j’utilise tout le temps c’est le fait de parler en premier ! Je m’explique, je pose mon tarif sur la table en premier et je ne laisse pas le client me dire ce que lui est prêt à payer. De cette façon, mon tarif devient l’ancre de cette négociation et nous allons tourner autour. Il est beaucoup plus simple de procéder comme ceci plutôt que de laisser son prospect rabaisser votre offre en vous faisant une proposition parfois insultante. Si votre prospect souhaite trop casser le prix, il sera de cette façon beaucoup plus compliqué de remonter la barre quand c’est son prix qui sera  ancré dans la négociation. Une autre chose simple quand vous annoncez votre tarif, annoncez toujours votre prestation la plus complète possible avec le plus d’option possible ! Pourquoi ? Parce que votre prospect va négocier ! Mais il ne va pas négocier le prix, il va négocier les options et essayer de vous dire qu’il n’en a pas besoin. De cette façon, il sera focalisé sur le fait de vous convaincre qu’il n’a pas besoin de l’option A et B. Et quand vous céderez sur les options A et B, le reste ne sera pas négocié. C’est un des principes psychologiques les plus puissants qui existent «la réciprocité »

6ème étape de la vente « le closing »

Le closing, c’est l’étape la plus attendue mais également la plus redoutée par certains commerciaux et même par les clients. Pourquoi ? Parce que le closing vient à la fin de l’entretien de vente et c’est le moment de conclure l’entretien par un Oui ou Non. Le commercial le sait, le prospect aussi, mais parfois personne n’ose se lancer et la conversation tourne en boucle jusqu’à finir sur le fameux « je vais réfléchir » Donc comment réussir son closing ? Comme dit précédemment, le closing est la fin de l’entretien. Si vous avez respecté et fait correctement toutes les étapes préalables alors le closing devient quelque chose de facile et naturel. Vous allez au closing si votre prospect à des besoins que votre produit/offre peuvent soulager. Vous allez au closing si votre argumentaire a convaincu votre prospect. Si, votre prospect ne correspond pas à votre offre et qu’il n’ait pas été convaincu alors pourquoi aller au closing ? C’est comme partir à la guerre sans fusil, c’est perdu d’avance. C’est pourquoi le closing est vraiment quelque chose de simple mais pour que cette étape se passe le mieux possible il faut faire toutes les étapes précédentes à 1000%. Pour conclure vous pouvez utiliser des phrases de conclusion simple.

Exemple

  • On y va comme ça ?
  • On part sur ce modèle ?
  • Tout est bon pour vous ?
  • Cela vous convient ?
  • On travaille ensemble sur ce projet ?
  • C’est le moment de conclure, que voulez-vous faire ?

7ème étape de la vente « La satisfaction »

J’ai un peu renommé cette ultime et dernière étape car normalement on la surnomme « la prise de congé » mais j’ai préféré l’appelé la satisfaction. C’est le moment où vous pouvez vous féliciter d’avoir fait votre boulot comme un chef car vous avez conclu la vente. C’est le moment pour vous de vous lancer quelques roses et c’est bien mérité !! Oui oui, vous le méritez ! Cependant, pour améliorer vos compétences dans la vente, n’hésitez pas à analyser votre entretien de vente pour savoir ce que vous avez fait de bien et de moins bien. Cela vous permettra de devenir meilleur et repérer des points forts qui peuvent être améliorés et réutilisés et également de repérer des points faibles qui peuvent être améliorés ou bannis à tout jamais de votre discours commercial.

En résumé, la vente se compose de 7 étapes cruciales que vous devez maitriser pour conclure le maximum d’affaires. Ce qui est top, c’est que vous pouvez repérer les étapes ou vous avez besoin de vous améliorer pour revenir encore plus fort sur vos prochains rendez-vous prospect ou client. Ne sous-estimez aucune étape car ce serait vous mettre une balle dans le pied. J’espère que cet article vous aura aidé à y voir plus claire. Si vous voulez en apprendre plus sur les 7 étapes de la vente énumérée ici, je vous invite à lire les articles qui sont justement catégorisés en fonction de ces étapes. Je vous souhaite une excellente journée, après-midi, soirée ou nuit et je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel article : les principales erreurs des vendeurs (pour ne pas les commettre à votre tour)

Bonus "Closing"

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