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L'art de la vente
23 août 2024
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Découvrons ensemble quelles sont les bonnes questions à poser pour comprendre les besoins de vos clients. Poser des questions et surtout des bonnes questions sont primordiales pour comprendre vos prospects/clients afin de maximiser vos chances de vendre. Si vous ne posez pas suffisamment de questions ou alors si vous posez des mauvaises questions vous n’obtiendrez pas les réponses convoitées et vous réduisez ainsi vos chances de vendre. Dans cet article, on va voir ensemble les différents types de questions et quand il est utile de les utiliser. J’ai choisi de vous présenter les différentes questions à utiliser pendant chaque étape de la vente afin de vous faciliter les choses au maximum ! Êtes-vous prêt à commencer ? Parce que moi oui 🙂
Commençons par le commencement, la première étape de la vente étant la prospection, voyons ensemble les questions pour vendre plus utilisées pendant cette étape. Petit rappel, pendant la prospection, vous devez susciter l’intérêt du prospect envers votre produit ou votre entreprise. Vous devez avoir préparé un petit Pitch ou alors des points-clés que vous souhaitez lui partager pour piquer sa curiosité afin d’obtenir l’objectif principal de votre prospection « obtenir un rendez-vous ».
Pendant cette étape, les questions sont plutôt simples car elle visent qu’une chose, connaitre l’intérêt et la disponibilité de votre prospect. Vous pouvez utiliser des questions ouvertes, fermées ou alternatives. C’est vous qui décidez avec lesquelles vous êtes les plus à l’aise. Voici quelques exemples de questions à poser après votre Pitch pendant la prospection.
L’étape de la découverte est la partie la plus importe pour bien cerner et comprendre les besoins de votre prospect/client, c’est l’étape qui vous permet de savoir comment vous allez argumenter pour convaincre votre prospect que votre produit/solution va résoudre son problème ou l’aider à atteindre son objectif. Le problème c’est que dans cette partie il y a vraiment beaucoup de questions à poser et elles sont propres à votre avatar client et votre domaine d’activité. Je vais donc vous présenter les grandes étapes des questions à poser pendant la découverte client.
Les questions pour vendre plus doivent être centrées sur la situation actuelle de votre prospect, autrement appeler le « statut quo » C’est la situation que vis actuellement votre prospect et s’il prend le temps de vous rencontrer c’est que vous avez suscité un minimum d’intérêt chez lui et il attend maintenant que vous l’aidiez à résoudre ses problèmes ou atteindre ses objectifs. Si vous pouvez faire ça pour lui alors la vente est quasi gagnée d’avance.
Maintenant que vous en savez plus sur la situation actuelle de votre prospect, vous devez chercher à comprendre quelles serait la situation future parfaite pour lui. C’est le moment où vous allez le projeter avec les résultats qu’il souhaite obtenir. C’est avec ces questions que vous ferez vibrer un petit peu sa corde émotionnelle. Mais attention, vous ne lui soufflez pas les idées, cela doit venir de lui. Si jamais il ne sait pas ce qu’il veut, alors dites lui ce qu’il peut obtenir en travaillant avec vous.
Voilà quelques exemples de questions qui vous aideront à mieux comprendre votre prospect et ainsi pouvoir cibler votre argumentation sur ces réels besoins.
Une fois la découverte terminée, c’est le moment pour vous de montrer à votre prospect/client que vous êtes un vrai professionnel, car vous l’avez écouté attentivement et vous êtes désormais en mesure de répondre à ses besoins en argumentant exactement la où il faut. Pendant l’argumentation, c’est vous qui parlez, c’est vous qui avez le lead. Les questions à poser pendant l’argumentation sur principalement des questions qui vont faire valider votre prospect sur ce que vous lui dites. Ces questions vous permettent d’interagir pendant l’argumentation avec votre prospect, de cette façon vous vous assurez qu’il ne rêvasse pas et qu’il écoute attentivement ce que vous lui dites. Voici quelques exemples simple mais efficace :
Quand vous avez des objections, il faut les traiter calmement en répondant par une question ouverte. Par exemple, si votre client vous dit « je n’ai pas le temps de voir cela aujourd’hui » vous lui poser la question suivante « Quand auriez-vous du temps pour que l’on discute de cela ensemble ? » Et vous allez répéter ce principe à chaque objection, de cette façon, vous continuer l’échange et vous en apprenez davantage sur votre prospect. Si votre prospect vous dit «c’est trop cher » vous lui dites « je comprends, cela représente un certain budget, quel aurait été le prix idéal pour vous ? ». Si l’on vous dit « je dois y réfléchir » vous dites « je comprends, ceci nécessite une réflexion, quel est le point qui vous demande un délai de réflexion ? » (le prix, la mise en place, le suivi, le sérieux de l’entreprise etc..). C’est simple comme bonjour, une objection = une question !
Si vous procédez comme ceci, vous verrez que vos prospects/clients se livreront davantage car vous n’êtes pas la à vous braquer ou vous vexer car ils soulèvent une objection nan, vous êtes un professionnel et vous vous efforcez de les comprendre pour mieux répondre à leurs attentes.
Le principe fondamental pour qu’une négociation aboutisse et soit réussie est que les deux parties ressortent de la négociation chacun gagnant de leur côté. Du moins, c’est la situation idéale que l’on espère quand on entame une négociation. Si vous entamez une négociation avec la ferme intention d’écraser votre adversaire alors vous n’irez pas bien loin… même chose si vous êtes prêt à tout accepter sans rechigner simplement pour gagner l’affaire. La négociation doit être gagnant/gagnant, n’oubliez jamais cela ! Mais alors comment faire pour que la négociation se passe dans les meilleures conditions et que vous obteniez ce que vous voulez ? Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte et aujourd’hui on va seulement s’intéresser aux questions qu’il faut poser. SI vous êtes à l’étape de la négociation, c’est que votre produit/service plait à votre prospect/client c’est certain, il souhaite travailler avec vous (sinon vous ne seriez pas en train de négocier) vous devez donc être transparent et honnête envers lui afin d’aller droit au but. Il vous faut connaitre quel est l’élément le plus important pour lui ?! Est-ce que c’est le prix de la prestation, le temps de mise en oeuvre, les délais de livraison, les options de l’offre, l’interlocuteur qui l’accompagne etc.. il y a autant de paramètre que de brins d’herbe dans une prairie. C’est pourquoi, la meilleure option qui vous reste est la suivante : Demander directement à la personne en face de vous ce qui est le plus important pour elle ! De cette façon, vous savez comment vous allez pouvoir en tirer un résultat gagnant/gagnant. Voici quelques questions à poser pendant la négociation.
Nous y sommes, nous sommes à seulement quelques questions et bien souvent seulement une de conclure la vente et célébrer ça avec les collègues du bureau ou tout seul dans sa voiture 🙂 Mais quelle est ou quelles sont ces questions ? C’est des questions hyper simple.
Si vous êtes arrivé à cette étape, il vous suffit de prendre votre courage à deux mains et demander à votre prospect/client s’il souhaite conclure l’affaire et transformez sa situation actuelle en une situation future qu’il souhaite. Voici quelques questions pour conclure une vente.
Les questions de rebond ça vous parle ? C’est les questions qu’on pose après une réponse à une de vos questions précédentes. Ce sont toutes ces petites questions :
Comme leur nom l’indique, ces questions vous servent à rebondir sur une réponse pour creuser davantage et récolter des informations complémentaires.
Voilà, c’est tout pour moi sur les questions à poser pour vendre plus. SI vous voulez en découvrir plus je vous invite à consulter les différentes rubriques du blog (prospection, découverte, argumentation) je vous donne des conseils et des astuces dans chaque article de ce blog. SI vous avez des questions, posez les dans les commentaires. Je me ferais un plaisir de vous répondre 🙂
Je vous souhaite une excellente journée, soirée ou nuit et je vous dis à la semaine prochaine pour un nouvel article.
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Á consommer sans modération 😉
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